高效销售团队管理(学员版打印版)资料.ppt

为什么每个销售团队都缺人才？ 为什么每个销售团队都有有问题的人才？ 为什么总是难以找到优秀的人才？ 为什么优秀的人才总在别人的销售团队？ 为什么优秀的人才总是去了别的销售团队？ 为什么你器重的人屡屡让你失望？ 如何用对人，让人才增值？ 如何激励与经营人才？ 关注企业中的人！ 内容介绍 招 聘 误 区 招最好人才，完美主义 凭感觉，靠 “看” 简化成“试用” 不注重时间（时间不等人） 面试到底哪里出了问题 鸡鸭应聘会案例 案 例 启 示 ： 房地产销售人员招聘 销售人员招聘标准 对房地产销售工作的兴趣 工作态度及价值观 能力及相关销售经验 印象、亲和力、沟通力、外向、韧性 对学习的态度 测评工具（参考），印象、亲和力、外向、自信、意志力、观察力 主观判断 + 问题观察 近职调查 招聘程序 基本条件筛选 标准条件测试 面试（观察、问答、演讲） 近职调查 实习（试工） “不教而战谓之残”------《论语》 “相马” VS “赛马” “吃药” VS “吃钣” 销售人员培训的程序 新人培训内容 房地产市场情况及发展分析 公司介绍及公司制度、文化 房地产知识、产权知识、工程知识、规划知识、相关法律法规 项目理解培训 销售、签约流程 合同条款的理解及如何引导客户签署 交易、按揭流程及税费计算演练 房地产销售服务及礼仪 房地产销售技巧 销售部行为规范 考试 房地产销售提升培训 公司发展战略及经营理念 市场调查及市场分析 房屋推荐技巧 客户跟进及电话营销技巧 客户分析及应对技巧 如何同竞争对手抢客 服务意识及投诉处理 平面鉴赏 风水知识培训 团队建设 员培训方式 讲解 模拟练习 对抗练习 辅导 考试 业务人员管理（一） 业务人员管理（二） 熟练运用80/20法则分配管理时间 熟练运用80/20法则分配培训精力 熟练运用80/20法则分配沟能时间 管理过程中必须态度坚定 要有归零心态 目标管理(一) Specific 具体的 Measurable 可衡量的 A acceptable 可接受的 Realistic 实际可行的 Timed 时限性 目标管理（二） 目标管理（三） 皮球气足时拍打才能弹起来 目标一定要细化及可实现的 设定每天工作内容 定期检查、评估 每天召开工作例会 目标管理（四） 晨会管理 OEC 有效沟通 如何鼓励售楼人员 你常做园丁吗？ 富有挑战的薪酬制度 营造成就感 适当的物质奖励 精神奖励更为重要 关注售员的个人成长 案例分析 李经理的烦恼 解雇员工的四个技巧 没有解雇员工的经理不是好经理 一般你的团队1/3的人需要解雇 强将手下无弱兵 归零心态 心平气和 站在对方的立场想 顾及对方的自尊心 游过鳄鱼池说明了什么？ 如何影响下属？ 给猎狗分骨头的启示 压力管理 “压力——关系”曲线 工作中激励方式 销售团队激励机制的建立 薪酬（有竞争力、业绩为王） 奖励（结果导向，向能产生业绩的行为导向，及时） 惩罚（量化考核，指标合理，时限，严格执行） PK 排行榜（流动红旗等） 团队激励提成点数 如何打造销售团队执行力 销售团队执行不力原因 制度缺陷 缺乏细节、不具执行标准 缺乏必要培训 责任不到位 没有关注过程 人为因素 案例分析 小王是刚入职不久的销售强将，销售能力强，入职不久就有销售业绩。但小王的做法与团队要求的做法不同，有违公司流程，搞不好有可能会损害公司声誉。但他销售业绩不错。 请问应对小王如何进行管理 如何增加团队执行能力 统一意识及统一销售销售标准（勉强成习惯，习惯成自然） 管理要死，策划要活（管理三化，僵化、固化、优化） 强化培训，强制出文化 承诺制 销售进度表管理 1、解放战争中军官行为引发的思考？ 2、管理者靠什么来影响下属？ 职权（权力） 业务能力 人格魅力 ………… 1、压力的需要（压力—关系曲线） 2、Top Sales 成长空间 关系 压力 1、奖金 2、称赞 3、晋升 4、物质 5、加薪 6、信任 7、更多的机会 8、较佳的工作条件 9、良好的态度 奖赏 惩罚 1、扣奖金 2、责骂 3、冷淡的态度 4、紧密监控 5、纪律处分 6、降级 7、调岗 团队激励 《 高效销售团队管理-----赢在执行 》 邓小华 当你走进肯德基和一间中式快餐厅时，你会发现里面的人有哪些不一样？为什么同是“中国人”，在不同的餐厅则会表现不一样呢？ 1、房地产销售人员的招聘 2、房地产销售人员培训 3、销售团队的目标及绩效管理 4、如何激励下属 5、如何打造销售团队执行力 销售人员招聘 标准？ 销售人员培训 现象：1、大多数人离职因为升