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市场部如何搭建业绩云梯 　　这些年，我一直做垂直媒体，服务过很多公司，同时也积累了不少做市场、打品牌的经验，虽不敢说自己全都明白，但至少在方向上不会走太偏。经常有朋友问我，公司市场部到底该做些什么才能真正帮助到销售？ 　　其实，这个问题很难准确回答，因为市场部在不同企业的定位和作用不同，玩法自然也不同，尤其是在没什么品牌概念的中小企业中。不过，这些企业都有一个共同的关注：市场部该怎么做，才能真正帮助企业挣到钱。 　　用资源置换激活需求 　　2013年11月28日，CBSi中国在北京举行了一场千余人左右的客户答谢会，光在抽奖环节就送出了16万元，特等奖10000元4个，一等奖5000元6个，二等奖3000元20个，三等奖1000元30个。另外，凡是到场的客户均有300元答谢礼。这样算下来现场有近50万元回馈给客户。但是这50万元是从哪里来的呢？ 　　其实，这50万元不是物品，也不是现金，是京东的购物代金券。尽管是代金券，对于拿到他的人来说也是真金白银。然而，这场答谢会上，CBSi和京东都没有花一分钱，就成就了一个三方共赢的“游戏”。 　　那么，这个“游戏”到底怎么玩的呢？我来模拟一下。 　　去年快到年底的时候，CBSi中国想办场客户答谢会，总编刘克丽就在想：答谢会要办得既让客户“满意”（客户的满意度将直接影响下一年度的收成），又不“丢范儿”（怎么说也是国际化的媒体，面子上还是要过得去），还得“不花钱”（辛辛苦苦一年挣到的钱再往外拿，心里难受）。 　　于是刘克丽找到了京东CEO刘强东，想要和他合作。为了说服刘强东，刘克丽说了一个双赢的方案，年前就可能给京东带来1000万元的收入。 　　“我们年底将举行系列客户答谢会，会上来的都是精英，消费能力自然不用说。京东可以拿出一些资金在会中做些促销……这些促销，京东可以不花一分钱，还能挣上一大笔。我以北京答谢会为例给你分析一下。你只需去找个印刷厂，先印50万元的代金券，面值分别为300元、500元、1000元、3000元、5000元、10000元，弄得精致、隆重点。然后我们在会中分几批把这些券发给大家，每一次分发，都是对京东品牌的有力传播。要知道会场在座的全是精英人士，这么精准的传播机会实属难得。凭我的经验，面值低于10000元的代金券两个月内80%以上会消费完，现在临近年底，是送礼、增添家庭设备的旺季，这个概率可能会超过90%。如果你还不放心，可以给代金券定个期限。然后，你去找各大商家，告诉他们京东年底有促销活动，并且已经送出了50万元的代金券，预计两个月内消费完毕。年底了，大家都在冲业绩，你再拿出点优质资源，叫商家出点广告费应该问题不大。回收的50万元冲到财务报表里，稍加运作，在资本市场就能得到500万元的价值收益。而且，代金券发出去后，受益者超额消费和带动周边朋友在京东消费的可能性很大。如果同样的会，我们在北京、上海、广州等10个城市开展，京东可能获得的收益将是50万元x10=500万元，在资本市场获得的价值收益就是5000万元。即使把运作成本都扣除，京东获利1000万元应该问题不大……” 　　于是，就有了后来的故事。 　　当然，这只是我虚构出来供大家参考的。不过，在这场活动中，CBSi、京东、获奖者都是获益者。CBSi作为主办方，既答谢了客户，又赚足了面子；京东既得到了一个大好的品牌传播机会，又实实在在地提升了自己的销售额；获奖者更不必说，天下掉馅饼，哪有不吃之理。 　　这故事说明一点：资源只有在交换和流动时才产生价值。那么，这和市场部如何帮助销售团队提升业绩有啥关系呢？我再用一个案例，讲一讲我常用的方法。 　　某厂商老板N总和神州数码的X总关系甚密，N总希望借神州数码的既有渠道，通过产品捆绑，帮助他们售出5000台新产品。以每台200元的单价计，即有100万元的销售额。X总觉得此事有可行之处，就安排人跟进了。 　　但是，神州数码的人觉得N总公司的产品不够完善，有些功能不支持，用户需求面窄，刚需不强，对自己在卖设备的市场销售影响不大。更要命的是，5000台设备提来，有100万元的费用。如果卖不出去，担不起这风险。 　　在我看来，产品和技术永远有解决不完的问题，销售部最急于想要的就是，如何把既有的产品卖出去。N总和X总所谈合作，核心是N总想从X总的渠道那里要100万元的销售额，而不是要神州数码来教他怎么做产品。其实，这个案例和CBSi的案例有点相同，都是想从伙伴那里拿钱，只是各自的角色不同。那么，这就需要找到一个流动起来能对双方甚至多方都获益的“资源”，并将“资源”中最打动对方的部分留给他，那这个合作就达成了。 　　如果神州数码愿意拿出100万元来铺N总公司的货，N总公司就送他与产品等值（价值100万元）的市场宣传。产品功能不行、刚需不足等都是表现，卖不