《促销推广人员的业务技巧》.ppt

促销推广人员的业务技巧 赵军 2003年4月5日 了解顾客之客户分类（1） 按气质分类 1、胆汁型客户； 2、多血型客户； 3、黏液型客户； 4、抑郁型客户； 1、胆汁型客户； 表现： 语气表现傲慢，易冲动，忍耐性差，反应快但不灵活，不安静。 应对办法： 应格外耐心； 用和善的态度和友好的语言； 千万不要刺激对方。 2、多血型客户； 表现： 话多，敏感，反应迅速，注意力容易转移，感情丰富但不深刻、稳定，俗称“见面熟”。 应对办法： 主动接近、攀谈、介绍； 要联络感情； 抓紧机会，迅速成交。 3、黏液型客户； 表现： 内向，反应慢，沉着且不动声色，严谨认真，有条不紊。 应对办法： 应格外耐心； 对其表现虚心； 不要太多参谋，以免招至反感。 4、抑郁型客户； 表现： 反应慢，刻板、不灵活，小心谨慎，多疑，内心易于自卑和伤感，但不溢于言表。 应对办法： 多做详细介绍； 多举证据，以消除疑虑； 要很有耐心。 了解顾客之客户分类（2） 按购物行为分类 1、确定目标型客户； 2、游离型客户； 3、不确定型客户； 1、确定目标型客户； 表现： 已预定购买的品牌、规格数量，进场后找到目标，便毫不犹豫地买下。 应对办法： 原目标产品不用介绍，即可成交； 别的产品，除非是多血型和抑郁型，否则难以奏效。 2、游离型客户； 表现： 有大致购买意向，但进店后经反复比较，又容易被其他品牌所吸引。 应对办法： 加强提示； 做好专家； 极力促成购买。 3、不确定型客户； 表现： 无既定购买目标和购买意愿。 应对办法： 做好参谋，主动、热情； 说明产品对顾客的利益； 对不买者，必须保持热情。 了解顾客之客户分类（3） 按需求分类 1、家庭主妇型客户； 2、职业女性型客户； 3、注重形象型客户； 1、家庭主妇型客户； 表现： 注重经济、安全，更重视家人的需求。 应对办法： 强调经济实惠； 说明能给家人带来好处。 2、职业女性型客户； 表现： 要求方便、省时、效果好。 应对办法： 说明产品的用法； 阐述产品的功效。 3、注重形象型客户； 表现： 注重产品形象，喜欢买名牌。 应对办法： 向客户说明目标产品在同行业的知名度或回头客多； 称述产品的特色； 特别称赞顾客的好眼光。 顾客的购买习惯 场地布置（节选） 绝大多数顾客不喜欢走远路或者回头购物； 大部分人喜欢直走而不喜欢七转八拐； 遇到转弯时，大多数人喜欢向左转，而眼睛却望向右方或前方； 绝大多数人不喜欢肮脏、杂乱、昏暗或者陈旧的地方，特别是偏僻的角落； 大多数人不喜欢踮起脚或者弯下腰选购。 大多数人在同一卖场购买路线相对固定。 发现和接触客户的时机（1） 仔细观察一个产品； 用手摸某个产品； 好象寻找什么东西； 在卖场长时间看同类产品； 抬头寻找促销员。 发现和接触客户的时机（2） 将自己的东西放下去拿产品； 去看其他产品又回头的； 以前来过的顾客； 带小孩的顾客。 接近客户的技巧（1） 发现 了接近顾客的时机后： 自然的、若无其事的接近； 巡视店内的样子接近； 整理产品陈列的样子接近。 接近客户的技巧（2） 发现 客户是招呼或者抬头找促销员： 以明快的声音回答：“我马上来”； 以正确的走姿迅速近； 脸上表情愉悦、自然。 接近客户的技巧（3） 接近顾客或者本来就在顾客身边时： 站在顾客的左侧（若本来在右侧就站在右侧）； 身体与产品成列面成45度角； 与顾客保持30厘米距离，面向顾客； 保持正确姿势； 对抱小孩的顾客先赞美小孩做开场白； 不一定要站稳了才说开场白，以感觉自然又让顾客听清楚为度。 * * *