营销人员熵权模糊选拔评价模型应用研究.docVIP

营销人员的熵权模糊选拔评价模型研究 行金玲 ，张翔 （西安工业大学，陕西西安　7100摘要：营销战略得以顺利进行并的关键词：谭元戎, 它可使评估过程Spencer（1993） 提出包括影响力、成就欲、主动性、人际洞察力、客户服务意识、自信、建立人际资源、信息搜集等11项营销人员的胜任力特征[3]。此后不断有学者对各行各业营销人员胜任特征展开研究。Krishnan，BalajiC，Ietemeyer，RichardG，Boles，James S（2002）等学者提出并验证了一个能够预测销售人员绩效的包括自我效能感、竞争力和努力三个个性特征的模型。国内学者也有相应的研究成果，如韩子贵（2003）对市场营销专业能力要求进行了初步探讨，提出现代社会对营销人才能力的几类要求，主要包括业务能力、创新能力、决策能力和公关能力。叶茂林、杜瀛（2009）通过研究得到企业营销人员包括九个方面的胜任特征，分别是成熟的个人品性、社交素养、市场与营销、客户导向、道德素养、规划与协调、情绪品质、人际沟通和成就取向[4]。肖剑斐（2011）总结营销人员的选拔标准包括知识技能、个人品质、能力素质和动机需求[5]。邱静艺（2013）提出旅游装备制造业营销人员胜任力关键要素分别为相关知识、专业技能、人格特质以及社会能力[6]。 通过查阅相关文献，发现国内外学者对于一些通用的知识、能力、素质等指标因素构成方面有一些共通之处，多数学者主张从相关知识、能力素质、个人品性和成就取向四方面进行评价，视具体情况将这些一级指标细化，从而构建多级评价指标体系。 在相关知识方面，关注办公自动化软件、统计学、市场营销学、客户关系管理、营销心理学、公共关系学、消费行为学、财务基本知识以及行业知识等知识结构。 在能力素质方面，主要涉及销售经验、沟通表达能力、学习能力、理解能力、适应能力、应变能力、组织协调能力、洞察力、信息收集能力、团队协作能力、创新能力、规划总结能力、客户需求预测能力、说服能力、晤谈技能等。 在个人品性方面，主要包括个人品德、工作态度、职业道德、主动性、责任心、情绪调节、身体素质、个人仪态、性格内外向、形象气质等特征。 在成就取向方面，关注工作积极性、自信心、事业心、竞争力、挑战力、自我驱动力和成就导向等指标。 通过深入的理论分析，结合事件访谈与专家咨询，根据营销这一工作岗位的特定要求，本文构造出如1 所示1 营销人员选拔评价指标体系 Table 1 Marketing staff selection evaluation index system 营 销 人 员 选 拔 考 核 指 标 体 系 Marketing staff selection evaluation index system 一级指标 Level indicators 二级指标 岗位基础知识X11 岗位专业知识X12 能力素质X2 Ability quality X2 销售经验X21 沟通表达能力X22 X22 学习能力X23 X23 适应能力X24 X24 应变能力X25 X25 个人品性X3 Personality X3 个人品德X31 X31 责任心X32 X32 形象气质X34 X34 成就取向X4 Achievement orientation X4 自信心X41 X41 成就导向X42 X42 （1）相关知识。指从事营销工作所必需的理论和知识要求，包括岗位基础知识、岗位专业知识等。如基础知识包含办公软件的掌握和熟练程度，基本财务知识等，岗位专业知识可包含营销理论知识、营销法律法规知识、项目产品知识等。各企业还可以按照自己所聘营销岗位进一步细化具体的知识要求。这些指标可以通过笔试、面试及上机操作等人才测评工具来了解被评人岗位基础知识和专业知识的掌握情况。 （2）能力素质。此指标是指岗位基本技能和社会能力，包括销售经验、沟通表达能力、学习能力、适应能力、应变能力。销售经验情况可以通过履历分析方法、评价中心技术里的文件筐方法来进行测试分析，而通过情景模拟可以充分发现其沟通表达能力、适应能力、应变能力的高低，至于学习能力可以综合运用笔试、无领导小组讨论等方法得出结论。 （3）个人品性。指营销人员的心理特征、价值观、为人处事的方式和风格以及与形象、气质相关的外在表现等。这里选取了个人品德、责任心和形象气质作为二级指标。直接的面试可以取得对被试者的外表形象气质的判断，个人品德和责任心可以通过被试者以往从业经历和背景的调查资料中得出结论，也可以通过行为描述面试进行测评。 （4）成就取向。主要是指营销人员对于事业的进取心、自信心和对成功的追求意识。这里我们选取了自信心和成功导向两个指标。这些指标的考核可以运用评价中心技术中的各