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2、采购部门定位不当 ——采购充当灭火队 采购部门工作重心定位不当 采购工作很忙，采购部的人手总是不够 采购人员对于采购需求习惯于被动接 受，缺少主动参与 “采购人员千辛万苦的努力，不如技 术人员动一动笔，降低成本谈何容易。” 又要管下订单，又要管物料与生产协调，就是无力管供应商 采购人员充当灭火队员，无力强化供应商管理和提升谈判能力 采购工作缺乏科学的绩效考核 3、采购人员为何会成为灭火队员？ 2、采购角色的认知 采购功能 Purchasing 物料需求 Material Requisition 供应厂商 Vendors 价格第一 Price 官僚架构 Bureaucracy 敌对关系 Adversarial Relationship 压迫降价 Pressure Tactics 货源搜寻 Sourcing 顾客需求 Customer Requirements 外部资源 External Resources 利润第一 Bottom Line Contribution 竞争优势 Competitive Advantage 策略联盟 Strategic Alliance 联合成本管理 Joint Cost Management （五）合同变更和转让中的法律问题 （六）合同的终止 （七）违约责任中的法律问题 永远不要同没有权利的人谈判 导致谈判期限无法掌控 处于谈判被动 被迫让步 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结 束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3—5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映 谈判者自身的性格特点 （二）角色策略 （三）地点策略 1、主场客场 2、谈判环境 3、谈判桌与位置设置 （四）时间策划 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的
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