价值战略营销(五代营销)的思路与体系详解.ppt

信息设计的标准 理想信息设计标准:消费者在信息影响下达到的状态 引起注意 提起兴趣 唤起欲望 导致行动 图片 标题 小标题 结构 简介 黑体字 文字 熟悉人物与场景 故事 出乎 意料; 精心 设计 数字; 生动 文字 典型 事例 现场 讲解 演示 示范 消费 从众 购买 受到 鼓舞 购买 传播式 购买 形成社会性 购买 形成轰动性 效应 * 渠道管理是公司营销体系中，最重要的职责体系，也是第五代营销重点研究的内容。 随着企业的发展，渠道管理在企业中发挥的作用越来越大。 渠道管理的三大问题与十二大模式 认识渠道的本质 认识渠道的种类 从消费者价值出发，发现渠道 认识渠道的发展趋势 正确选择渠道 正确选择渠道 积极管理渠道 确认渠道的职责 建立渠道的发展计划 建立渠道的激励制度 建立渠道的管理体系 履行管理职责 适时调整渠道 从宏观环境与消费者价值链出发，认识渠道的变化 根据公司的战略，确定渠道调整与发展战略 销售功能 管理市场功能 信息 沟通创造需求（促销） 承担风险 渠道的功能和流程 谈判 订货 融资 占有实体 付款 所有权转移 * 价值导向服务体系设计 服务价值： 满足使用 创造品牌 了解消费者的需要； 参考竞争对手的价值层次 价值与目标 接触环节分析 接触点（表现点） 期望点 期望累进规律 超出期望点 价值导向服务设计 服务管理 接触点出发 确定价值标准 确定产生价值感受的过程与表现 确定符合价值标准的动作 安排价值动作的道具 招聘人员； 系统培训； 确定损失成本； 建立监督体系 服务与汽车服务是什么 汽车服务，是保证汽车消费者使用汽车的一组动作、服务过程、以及汽车在修理后达到的最终表现状态 服务并不创造汽车，但是，汽车服务人员提供了一系列的行动，比如将需要救援的汽车拉回修理厂; 提供了一套按照流程完成的严格的检查与维修过程，最终修好汽车。 同时，汽车维修厂提供了一组清单，说明了这个工作，把这个工作过程表现给消费者了解。 服务与品牌服务是什么 服务是为顾客带来价值的行动、过程、表现 品牌服务是创造价值的表演，深刻印象的行动、过程、表现。 * 销售人员管理( sale personnel management),是指为了完成企业销售目标而进行的销售人员管理方面的全部工作，其核心工作是，确定需要什么样的终端促销行为，根据行为确定需要什么素质与技能的人，确定在岗位上的人，都是符合资格，确定岗位人员在努力完成任务，确定企业随着人员能力的发展而发展。 销售人员管理的 6大流程 人力资源战略、目标与工作设计 员工招聘 培训与潜能与素质开发 业绩评价 激励体系与薪酬 终端销售行动设计合理 员工素质符合行动要求 员工符合任务要求 员工努力工作，具备管理市场能力 战略导向的销售人员管理五大标准 销售人员文化的建立 员工发展带动企业发展 目标市场选择是以价值导向的营销战略管理体系的基础 业务层次营销战略 公司目标与战略 营销战略是企业战略的核心: 市场价值战略 阶段竞争战略 整合营销战略 市场战略 消费者价值战略 竞争战略 整合营销战略 年度营销计划 阶段营销计划 营销行动计划 目标 地点 人员 方法 时间 营销-计划概要 战略确定 目标 策略—流程 资源行动设计 组织控制 财务效果评估 将经营上升到理论层次：价值战略营销再造 * 如何从理论层次上，实现领先经营 Text 营销思路领先，是成功企业的必有之路 系统分析营销实践与理论标准的差距 思想差距 战略差距 标准差距 执行力差距 企业文化差距 四大管理工程实现领先经营 Text * 运用五代营销思想的核心，是企业构建战略优势营销模式，实施优势（含名牌）营销管理创新工程 确定领先的营销思想 思想再造 优势再造 应用思想，构建优势（包括优势品牌的价值与意义) 系统再造 优势行动再造 多角度构建营销创新流程；方法系统化 人际接触包括服务 * 无优势基础企业沿着课程思路进行探索，创新优势 或者提升学习层次，参加方案式培训项目，在理论指导下做出行动方案，实施创新 运用五代营销创新优势途径 * 自学与自思 自我探索 自我完善 模式发展主要有以下方法 原理培训 方案式培训 咨询+自我模式 反思模式 创优模式 外部咨询 纯外部咨询 完善模式 自我强化 SPE 纯PE 扩张模式 上市 定向出售 出售模式 公共强化 * 反思模式 创优模式 完善模式 扩张模式 而实施这一工程，可以采取循序渐进不断加深层次的学习创新模式，确保思路与模式的领先性（薛旭教授创新工程五阶段推进模式） 出售模式 原理培训 方案式培训设计 咨询模式 SPE投资 上市 * 不同层次的推进阶段，获得外部资源与行动模式有所不同 参与者 行动模式 主要资源 辅助资源 原理培训 潜在万家创新企业 推广品牌讲师 独立战略与