国际促销策略解读.ppt

三、营业推广的计划 1、营业推广的目标 2、营业推广的对象 3、营业推广的规模和水平 4、营业推广的媒介 5、营业推广的时间安排 6、营业推广的预算 四、销售促进的控制 1、选择适当的方式 2、确定合理的期限 3、禁忌弄虚作假 4、注重中后期宣传 第五节 公共关系 一、公共关系概念和特点 公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 公共关系的特点 1、公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 2、公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。 3、公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 4、公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 5、公共关系是一种长期活动。 二、公共关系在营销中的作用 公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。 搜集信息，监测环境 咨询建议，决策参考 舆论宣传，创造气氛 交往沟通，协调关系 教育引导，服务社会 三、公共关系的构成要素 1、公共关系的主体——社会组织 2、公共关系的客体——公众 3、公共关系关系的手段——信息传播 四、公共关系的活动方式 公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。 宣传性公关 征询性公关 交际性公关 服务性公关 社会性公关 五、公共关系的主要决策 1、确定公关目标 2、选择公共关系内容和方式 3、实施公关计划 4、评估公关效果 * 2、人员推销的推销对象 消费者 生产用户 中间商 四、人员推销的程序 确定目标 接近潜在客户 推销介绍 回答异议 成交 追踪服务 案例： 善听与善辩 乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。 一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。 夜已深，乔伊辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨了电话—— “您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字了，为什么却突然走了呢？” “喂，你知道现在几点钟了？” “真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此，冒昧地打个电话来请教您。” “真的？” “肺腑之言。” “可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！” 听得出，对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！” 从这件事，乔伊得到两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了。因为自己没注意听对方的话，没有对那位顾客有一位值得骄傲的儿子表示高兴，显得对顾客不尊重，所以触怒了顾客，失去了一笔生意。第二，推销商品之前，要把自己推销出去。顾客虽然喜欢你的商品，但是他如果不喜欢这个售货的人，他也很可能不买你的商品。 * Ch14　促销策略 * * Ch14　促销策略 * 五、推销人员的管理 １、推销人员的甄选 2、推销人员的培训 　　　培训方法 讲授培训 模拟培训 实践培训 3．推销人员数量确定和合理分配 （1）销售人员数量的确定 工作量法 销售百分比法 销售能力法 (2)销售人员的分配 按地区分配销售人员 按产品分配销售人员 按用户类型分配销售人员 复合式分配 区域型销售组织 销售人员 销售人员 销售人员 A区销售主管 B区销售主管 C区销售主管 销售经理 产品型销售组织 销售人员 区域主管 销售人员 区域主管 销售人员 区域主管 A产品经理 B产品经理 C产品经理 销售经理 复合式销售组织 总公司 销售经理 扬州区 南京区 镇江区 市场部经理 客服部经理 销售部经理 …… 物流部经理 批发商 直营店 其他 膨化食品部 饮料部 饼干部 糖果部 4、对销售人员的激励 （1）金钱与物质奖励 （2）地位提高 （3）信息沟通 （4）提高推销人员工作的能力 （5）集体归属感与宽容 5、销售人员的考核与管理 基于成果的考核指标 销售量 毛利 回款 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目