实战性销售技巧和话述9精要.pptVIP

“老板，我不需要这么好的东西！”　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”　　很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。　　如果喜欢，就是感觉价格高，　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！” 超出我预算了！”“我钱没带够！”　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招！　　实在不行了再转介绍！　　 * 顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？　　他只是说，超出预算了！　　如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？　　问！　　　直接问！　　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。 * ??“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答？ 　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。　　　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。　　　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。　　　　那么怎么回答呢？　　　　我一般这样回答：　　　　“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”　　在此提醒一点：不要说那个店的名字！　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。 * * 顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”　　很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。　　“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”　　“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”　　这次回答不能说不对，但是不好！　　　为什么这么说呢？　　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！　　　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　　　那么怎么说呢？　　　首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！　　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　　　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句话带过去！　　　“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　　　　“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！　　　　而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”　　　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！ ?? * 红色的大象 * “你们质量会不会有问题？”