一个优秀的咨询师培训要点.ppt

优秀的艺术教育咨询师 序 言 每一天，我们的生活以价值来衡量…… 诸位，欢迎你们把握住这次机会，去更深刻地了解你自己，以及更深刻地去理解成为一名教育咨询师师这个角色。 教育咨询师的定义 今天，“咨询师”已经阐释出一种崭新的意义与层面。这项工作的挑战性不亚于其他任何工作。作为一名教育咨询师，如果可以理解咨询者的需求，并随之用适当的利益点进行交流，那么他便可以比别人更早做到角色的转变。 如今的教育咨询师不仅仅再是一名推销员与信息的提供者，而是一名会思考、有情感的个人，它理解客户的需求并可以满足他们的需求。 我们今天的培训将会指引你更深刻的了解教育咨询师这个角色的方方面面，同时会告知你一些技巧，它们会协助你在工作中变得更加成功。 在此我们真诚的期待，在你不懈与快乐的学习后， 成功将会到来。 成功因素 如果希望成功的扮演好这个工作角色，你需要掌握大量的基础知识与技能，表现出到位的工作态度——这一切来自调查与前期的准备。鉴于它们在工作所体现的重要作用，我们将其称为成功的要素  A教育咨询师所需要掌握的知识 B相关技能： C相关策略： D个人因素： 一名顾客所喜欢的教育咨询师 问候： 适当的寒暄与问候语 态度： 礼貌，真诚，全心对待客户的需求 良好的表达技能：清楚，简洁，有充分准备，不偏离讨论的话题 时间的把握能力： 到会准时， 有秩序 知识把握：产品资料，公司背景，客户公司资料，热忱于讨论，乐于分享经验 对于需求的敏感：认真听取别人的观点，发言有的放矢，欢迎别人的建议，做记录，通过询问澄清理解不足，赞许旁人观点并做出积极的反馈。 外表：聪明，富有活力，整洁（着装风格适合当时的工作环境） 一名客户所不喜欢的教育咨询师 表达技能不足：未做充分的准备，滥用销售手段，说话油腔滑调 不能接受的举止：傲慢自大，穷极追问，对人不尊，态度乏诚，经常插言 时间观念欠缺：拖沓，无重点的谈话，言语太碎太长 压迫感：过于给人压力，态度过激 外表：着装随便，不整洁，非常重的吸烟味道 知识信息的欠缺不足：不清楚课程细节，收费，课时安排，课程节数，课程时段，考试合格标准。 咨询者入学学习课程的四个原因： 一名专业的教育咨询师的角色定位 一名专业的教育咨询师需要做到多种角色的组合，可以满足各种的需求。要做到完全理解一名教育咨询师的职责，你需要从以下三种不同的角度看待这个角色。 —从客户的角度 —从公司的角度 —从本身的角度 客户的观点 为了在面对客户诉求时做到积极有效的解决方式，客户希望你的角色可以体现出以下四个方面的内容： 优秀的组织者 关系的发展人 具有商业的头脑 专业的教育咨询师 优秀的组织者 优秀的组织者： 能够对事件发生提出有效的组织方式并做出控制。 以下几点可以帮助你更加有效的组织你的活动事项，达到你的目标： 将你的入学目标完成计划按照月度划分 细分为周计划/日计划 考虑到说服成功比率 为了完成目标，定出你需要提供沟通咨询的人数 做到每日进行数据的统计 以下几点可以帮助你完成更有效的组织，提高你的说服成功比率： 明确咨询者的需求 清楚了解你的产品中的独特卖点 预先考虑会发生的障碍点，做好准备以回应并解决它们 通过练习与观摩别人的做法，提高自己的谈判技能 掌握竞争对手最新的资料，需要时可以做出比较 随时掌握对产品表示称赞的推荐人名单 在咨询者咨询以后定时沟通联系 关系的发展人 关系的发展人： 作为公司的代表，同其他人群维系友好的关系。 提示与技巧：建立良好关系的做法。 优秀的倾听者：每个人都希望别人对自己的话题感兴趣并听他的说话。 正确拼读别人的名字，在交谈的时候说出来。 善于观察，感觉敏锐。注意发现对别人重要的或者相关的事情，并且以适当的方式对其发表评论或不就其谈论。 诚恳地赞赏，适当地赞赏。 言语要真诚，不旺自承诺。 对客户、公司及同事要以诚对待。 当自己或是公司有了失误，要承认。不承认错误会使事情恶化；为人诚实能够赢得对方更多宽容。 笑容—任何语言中，笑容都表达热情。 态度热心主动—反馈积极，热情地表达承诺，在客户心中可以留下长期的印象。 具有商业头脑 具有商业头脑： 沟通并以说服，清晰表述可以提供给客户的价值与利益，关注咨询者的成功说服。 以下问题可以帮助你判断你在咨询者说服方面的优势与劣势： 去年入学的人数是多少？ 今年入学人数与去年相比如何？ 入学费用总收入是多少？ 此项费用同去年相比如何？ 多少费用仍在周转过程中？ 哪门课程的销售成绩最好？为什么？ 哪门课程的销售成绩最差？为什么 技巧与提示：沟通技能 公司观点/看法 你的客户满意，公司也会满意。为尽