第二章国际商务谈判理论解析.ppt

复习回顾 国际商务谈判的概念，国际商务谈判的共性和特殊性及作用 国际商务谈判根据不同标准的划分 国际商务谈判的四个阶段 国际商务谈判的平等性原则和互利性原则 一、需求价格弹性 弹性经常被用来测量需求对影响其变动的因素的反应程度，即一个自变量变动的百分比所引起需求量变动的百分比。 需求价格弹性（price elasticity of demand） 是需求量对市场价格变动的反应程度， 需求量变化百分比与价格变化百分比的比率。 需求价格弹性系数＝ 需求量相对变动百分比／价格相对变动百分比 E=(△Q/Q)/(△P/P) △P 变化的价格 P 原本的价格 △Q 变化的需求量 Q 原本的需求量 E 需求的价格弹性 实例 如果某件衬衫原先的价格是100元每件，销 售量为每天100件，若价格降低到每件90 元以后，每天的销售量增加到120件。根据 需求价格弹性理论，计算需求价格弹性为： 衬衫的需求价格弹性系数 =衬衫需求量变动百分比/价格变动百分比 =20%/(-10%)=-2 从上述计算中可以看出，该种衬衫的需求价 格弹性系数是-2，价格上升1%，需求量将减 少2%。对于大多数商品而言，需求价格弹性 系数通常是负数，表示需求量同价格成反方 向变化。 需求价格弹性的分类 1)|E|= 0 完全无弹性 价格无论如何变动，需求量都不会变动。 2)|E|= ? 无限弹性 价格为既定时，需求量是无限的。 3)|E|= 1 单位弹性 价格变动的比率 = 需求量变动的比率。 4)|E| 1 缺乏弹性 需求量变动的比率小于价格变动的比率。需求量对于价格变动反应不敏感。 5)|E| 1 富有弹性 需求量变动的比率大于价格变动的比率。需求量对于价格变动反应敏感。 影响需求价格弹性的因素： 1)是否为必须品 一般来说，生活必需品是不可缺少的，商品价格对需求量影响较小，弹性也就较小。如粮食、蔬菜、牙刷等。 高档消费品、奢侈品等可买可不买，价格因素对需求量影响较大，所以弹性也较大。如汽车、珠宝首饰、旅行等。 2)有无替代品 例如钢笔有很多的替代商品，如圆珠笔、铅笔、签字笔、荧光笔等，当钢笔的价格上升后，消费者就会转而寻找其它的商品进行替代，它的弹性就比较大。 粮食是生活必需品，没有其它的商品可以替代，不管价格是多少，消费者要生存就要进行消费，所以弹性比较小。 3)是否是耐用品 如果一种商品有很多种用途，当它价格较高时，消费者就会购买较少的数量用在最重要的用途上，当它的价格下降后，消费者就会购买较多数量的商品用在所有的用途上，所以商品的用途越多，商品的弹性也就越大。 4)是长期需求还是短期需求 一般而言，商品使用时间越长，消费者在选择的时候考虑的因素就越多，受价格的影响就越大，比如汽车。而商品使用时间越短，如牙刷、报纸等，其本身价格较低，消费者在选择的时候对价格考虑得就越少。 5)购买者的收入花在该项商品上的比率 支出占收入比重很小的商品，如果价格上升，对消费者的实际生活影响很小，消费者一般不会减少对这类商品的购买，所以具有很小的弹性，如报纸等。 二、需求收入弹性 需求收入弹性（income elasticity of demand） 是指需求量对收入变动的反应程度。 E=ΔQ/ΔM?M/Q E=(△Q/Q)/(△M/M) △M 变化的收入 M 原本的收入 △Q 变化的需求量 Q 原本的需求量 E 需求的收入弹性 需求收入弹性的分类 1) |E|1 富有弹性 需求量变动的比率大于收入变动的比率 2) |E|=1 单位弹性 需求量变动的比率等于收入变动的比率 3) |E|1 缺乏弹性 需求量变动的比率小于收入变动的比率 影响需求收入弹性的因素： 某种商品的消费支出占消费者收入或总支出的百分比。 人们的收入水平。 案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！ 生理的需求 是指人类满足各种生理性冲动和欲望的需求。 级别最低、最具优势的需求，如吃饭、饮水、睡眠等。 安全的需求 是指人类满足人身和财产安全与职业保障方面的需要。 同样属于低级别的需求，如环境安全、住宅安全、工作保障、医