快速消费品之店头管理讲解.ppt

快速消费品之店头管理 FMCG PMCG 何谓快速消费品：FMCG 消费品一般分为（耐用消费品）和（快速消费品）。 FMCG＝Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。 一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。 店头管理之要素 ??新品进场/新单品录入 ??商品化陈列管理 ??产品价格管理 ??产品促销管理 ??产品库存管理 ??产品订单管理 ??应收帐款管理 ??促销人员管理 ??商务谈判管理 　　　　　　　　　　　　　　 ?? 客户投诉处理　　　　 卖　场　形　象　要　素 店头管理之 商品化陈列 陈列面影响销量（将主推或销售情况好的产品加大陈列面）：　　　　　　　陈列面：增加的销量 店头管理之 产品价格管理： 店头正常排面价格 促销位置价格 竟品价格 价格折让：促销零售价正常供价 价格成本 顺加毛利： 倒扣毛利： 店头管理之促销活动管理 （ 略） 店头管理之库存管理 一库存管理的必要性。过低或过高库存都会对生意造成不良影响。 库存管理的定义 通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。 库存管理之 库存太低1、导致商店因脱销损失销量和利润。2、库存太低直接会影响良好的店内形象， 造成货架空间减少。3、脱销也会给消费者不良印象，不能满足 消费者需求。4、脱销也会导致商店和分销商的合作不良，因为这意味着服务水平的欠缺。 库存管理 库存太高1、带来仓储压力。2、高库存也会带来资金上的压力，影响回款3、货物因积压时间过长影响销售（比如净白养护精华乳），甚至会损坏。4、库存太高会导致商店对分销商的不信任，影响分销商及颐莲产品信誉、从而影响进一步合作。 库存管理（控制）目标：（ICO） 通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：（1）100%满足消费者需求（2）减少库存投资，扩大库存利用率 减少库存管理目标的应用和分析 计算公式应用：1. ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天3. 订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单 减少库存管理目标的应用和分析 举例分析：假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间，亦为2天，那么ICO（天数）=2+3+2=7（天）。这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。假设每月销量120箱，则每天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱。实际运作中，ICO（天数）和ICO（箱数）都不是固定不变的。它会随着生意的发展不断变化。比如：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1+2+2=5天。之后，每月销量增加30箱为120+30=50箱，则每天为150/30天=5箱。ICO（箱数）=5天x5=25箱由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即使生意量在增长，仍可以使商店库存水平控制在较低水平ICO（天数）=5天＜ICO（天数）=7天ICO（箱数）=25箱＜ICO（箱数）=28箱因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整ICO水平。 店头管理之订单管理 订货基本技巧 1ICO是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。 实际订货中还要考虑以下因素，适当调整ICO水平。 影响因素： ICO（箱数） ICO（天数）A：季节因素 旺季 ↑ 不变 淡季 ↓ 不变B：促销活动 有 ↑ 不变 无 ↓ 不变C：送