复合营销模式和营销组合下的产品市场推广方案最终上报版精要.pptVIP

18 营销推广建议 让我们回到取得竞争优势的营销“原点”上来分析。取得竞争优势不外乎 两条出路：一是比竞争对手做得更出色、更有效；二是相对于竞争对手，形成 有效的差异化。我们失败往往是因为正向思维导致的，如果我们换个角度逆向 思维的话，又会是个怎样的结果呢？ 前面也说过，竞争对手的优势在于“渠道”上，那么我们首先分析渠道上 有哪些载体？有何特点？ 载体按顺序依次是： 厂家→经销商→分销商→零售终端→消费者 特点是： 这些载体当中除了消费者之外都有利润需求。 19 营销推广建议 采用逆向思维的“差异化策略” ： 1.竞争对手与“卖方”亲密合作 我们企业与“买方”紧密相连 2.竞争对手“化整为零，各自为政” 我们企业“集中资源，协同作战” 3.竞争对手“面面俱到，垂直增长” 我们企业“定点爆破，水平营销” 20 营销推广建议 采用逆向思维的“渠道”差异化策略： 1.竞争对手渠道“长” 我们企业渠道“短” 2.竞争对手渠道“宽” 我们企业渠道“窄” 3.竞争对手渠道“深” 我们企业渠道“浅” 21 营销推广建议 采用逆向思维的“促销”差异化策略： 1.竞争对手做“品尝” 我们企业做“试饮” 2.竞争对手做“捆绑” 我们企业做“派发” 3.竞争对手做“开盖有奖” 我们企业做“积分奖励” 22 营销推广建议 因此，围绕上述差异化的策略，我们可以制定符合企业现状的切实可行的 营销模式和营销组合： 核心思想：逆向思维，不走寻常路！ 营销模式：一对一注册式+直销式+连锁式+品牌式+数据库式 营销组合：4P+4C+4R 23 营销推广建议 营销理念：以竞争为导向，人无我有，人有我优，人优我精，人精我专 营销方式：复合型 营销模式：一对一注册式+直销式+连锁式+品牌式+数据库式 营销组合： 4P+4C+4R 营销目标：投资少见效快，易操作好管控 营销战略：分阶段分步骤市场布局 点线面体式市场开发 快速复制持续发展 利益最大化的双赢 25 人们习惯做一件事情之前总是先想“如何做”， 而很少思考“为什么做”。 没有思路就没有出路！ * 复合营销模式和营销组合下的 产品推广建议 编制：李旭东 日期：2010-08-06 1 前言 企业明确目标市场的选择、产品和品牌定位等营销战略命题之后，就该考 虑如何有效应对竞争，并有效地销售产品。然而，实际情况是，很多企业缺乏 审慎思考。“找经销商卖，卖不动就促销，促销不见效就降价”，这已经成为 许多陷于困境之中的厂家普遍的“公式”了。 出现上述情况，其本质就是营销技能的严重匮乏和欠缺对营销的系统思考 只有战术意识而无战略意识。用俗话说就是没有“套路”，用专业术语说就是 没有“模式”。 2 前言 但凡下过中国象棋的人都懂得一个基本规则，就是“马走日、象走田、炮 打隔山子，车一路通吃”等。初学者往往按照这个规则一路杀伐，着实痛快。 但是一旦遇到高手，没杀多少，也没见被杀多少，就被将死了。这就是所谓的 “善弈者谋势，不善弈者谋子”的道理。 这其中的关键就在于“高手”除了能发挥“马”和“炮”的威力之外，还 擅于运用“马后炮”、“连环马”等子力组合，而且，更重要的是能根据双方 的子力状况，动态地运用这些子力组合。 这就是模式和模式的力量！ 3 营销模式的定义 根据市场竞争态势、行业市场环境等确立有机的、结构化的营销策略组合 并围绕着营销策略的重点来配置资源的营销运作方式，就是营销模式。 营销模式是评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩 （包括销售额、市场占有率、利润、知名度等等）的高低。 　 营销模式是一种体系，而不是一种手段或方式 ！ 4 营销模式划分 一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式。 市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系。 另一个是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源 的整合营销模式 。 整合营销模式是以客户为中心构筑的营销体系。 5 营销模式的基本类型 1.体验式 2.一对一注册式 3.全球地方化式 4.关系式 5.连锁式 6.品牌式 7.深度式 8.网络式