大客户战略营销-祥解.ppt

谢谢！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 大客户战略营销 20%的大客户贡献80%的销售利润 明天的销售冠军就是你 前序——企业发展的价值 企业的目标——赢利 就是提升企业的财务指标和提高市场占有率 让客户满意 产品的质量 服务的水平 销售的渠道 整体的流程 什么是大客户营销 一、在复杂的销售中，项目周期比较长； 二、项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个决策小组； 三、在复杂的销售中，涉及的金额数目都比较大。 第一章—— 战略营销的方法与理论 传统销售模式 传统销售成交技巧 大客户营销模式的介入 传统销售流程 被动销售 调查必要性 给予利润 使用成交技巧 处理异议 传统销售成交技巧 假设成交技巧——你希望货物发到什么地方？ 选择成交技巧——你看是周二还是周四发货？ 不客气成交技巧——如果你现在做不出决定，我不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了。 最后成交技巧——如果你现在不决定，下周会涨价的。 空白订单成交技巧——先在订单上填妥客户的信息，不管客户是否决定购买。 传统销售理论适用于低价值的商品，对于高价值的商品和服务，应该如何介入呢？ 大客户跟进介入流程 针对大客户进行营销时，模着石头过河的方式是不可取的，想要成功完成大客户的营销，之前的策划是必不可少的，那优秀的营销人员会从哪一站介入呢？ 客户立项之前 客户立项之中 客户立项之后 客户招标时 第二章—— 战略营销的流程 第一分阶段：访问前的研究 了解企业的组织架构 企业的性质 企业的上、中、下游 潜在客户的产品和服务 企业的核心竞争力 企业的赢利模式 企业的业务现状 企业存在的问题 关键决策人 判断潜在客户的标准 拜访潜在客户的关键决策者 对关键人物进行理念的宣传和教育 了解让关键决策者对该项目的立项和实施发狂 为立项扫清道路 第二阶段：对客户进行事前教育 第三阶段：制定项目计划 在项目启动之前介入 和关键决策者探讨企业的问题和解决方案 制定项目的规划和目标 制定项目的里程碑和大致时刻表 项目实施的可行性研究 和客户共同探讨项目的竞标方式 提出项目竞标的模板和相应指标 第四阶段：探讨项目执行的方法 第五阶段：投标 准备报价 按时交标 成功谈判、获得订单 第六阶段：客户服务 当合同签订后，双方共同努力，履行合同的各项条款，实现共同制定的目标。 战略营销的流程表 寻找客户名单 发掘潜在客户 激活销售机 会、SWOT分 析/利害模拟 访问前的计划和研究 销售拜访/通过 提问寻找客户 的业务需求 拜访高层 总结发现的问题 集中精力，找出证据 定义成功的标准 根据差异调整方案 提交有价值的建议方案 达到最后同意 成功签约合同 通过诊断做 出建议方案 双方共同 努力，履行 合同和各 项条款， 实现共同 制定的 目标 总结成功 标准度量 第三章：战略营销客户管理 教练（Coach Buyer） 用户（User Buyer） 技术把关者(Tech nical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer) 第一：战略营销的CUTE理论 教练——客户企业中的内线 帮助你获得信息 联系和确认其他销售影响者 时刻指导你的销售定位 你的成功就是他的成功 用户——直接使用产品的人 关心产品的功能、售后服务 关心产品的实用性、以及能否解决当前的实际问题 关心该产品能否给自己带来便利和效益 技术把关者—— 产品或者服务的技术评判者 将他们认为不合格的供应商踢出 关注产品的技术和服务质量 他们具有推荐权，但没有决策权，他们不能说“Yes”，但他们可以说“No” 他们的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，使得他变为技术专家 关键决策者——具有最终决策权 最后的批准者。当别人说“Yes”但是他说“No”，这个销售就可以停止，当别人说“No”,但是他说“Yes”,这个销售就可以成功 他的成功标准是销售可以为他的公司带来利益或者对他个人的业绩有很大的提升 CUTE角色及其特征 教练 用户 技术把关者 关键决策者 认可 可靠性 产品满足 低成本 出名 效率提高 及时提交 好预算 击败对手 技能提高 最好的技术方案 投入产出 有贡献感 绩效满足 打折、低价格 财务责任 问题的解决者 问题的最好解决 可靠性 生产力