差异化竞争战略(PPT_64页)祥解.ppt

绿色饲料营销 创造新的差异 结 论： 绿色营销是当前饲料和农产品销售竞争中的一个重要差异化策略和竞争界面； 谁能够整合好绿色营销链和绿色通道，谁就会在新一轮饲料乃至农牧产品的竞争中占据优势地位； 细致、踏实、从小做起，充分利用社会资源，取得经验逐步开展。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 卖点: USP 独特的销售主张(Unique Selling Proposition) “产品应当至少有一个与竞争产品不同的特征,并且易于通过广告传达给消费者。” 这种差异或特征既是产品 的卖点,也是销售者的诉求,是 吸引消费者注意力和打动消费 者购买欲的闪光点。 U S P 策略 产品独特性的要素： 1）与竞争对手有明显的实质性差异； 2）该独特性不一定局限于产品的品质和特性，还包括其外形、名称、包装等的任何改进。 3）你的产品的独特性可能其他竞争品牌也具有，但是你第一个提出来，未被竞争对手宣传过，“独具”的属性即归于你。 4） 该独特性可能早已在你的产品中存在，并非新创造，但过去未被发现和提及； 5） 产品的独特性利益应真实可靠，恰到好处，避免宣传过大而不可信，过小而不能激发消费者的购买欲； 6）该独特性给厂商带来的 利益应足以补偿为该独特性 付出的成本。 服务差异化 当产品差异化较难做到时，竞争取胜的关键常有赖于服务内容的增加和服务质量的高下。 海尔 礼来公司 新加坡航空 量身定制独特的服务——顾客往往并不满足于一视同仁，而更期望得到特别的关爱和更个性化的服务。 社会越发展越进步，对服务的需求就越大。服务的扩张空间巨大。 产业的竞争压力越大，越使得企业在服务的内涵方面下大力气，花大工夫。 在品牌战略中，服务在对品牌的贡献率和对于增加附加价值，提供更高利润方面起着重要的作用。 创造差异 再造优势 服务是创造可持续性竞争优势的一个重要竞争界面。 销售人员角色的演进：产品推销员 技术推广员 专业/经营顾问 服务创新 创造价值 人 员 差异 化 经过严格训练的人员具有以下特征： 除了精熟的业务技能外， 称职 谦恭 诚信 可靠 负责 善于沟通 ——竞争的核心是 人才的竞争 通 路 差 异 化 通路差异化的实质是营销理念不断进步： 1. 通路扁平化、直销、量贩意味着减少中间环节，让利于顾客； 2. 网络化、深度分销使终端顾客大为方便进而拥有了较大的市场份额； 3. 专销、连锁经营可形成和维护自己特有的品牌与市场通路 企 业 形 象 差 异 化 1. C I S （Corporate Identify System）： 1）理念识别 MI（Mind Identify)： 经营观念 发展战略 企业哲学 价值观念 企业文化 行为规范 企业精神 企业口号、歌曲是其表现形式 2) 活动识别 BI (Behavior Identify)： 对内活动----提高人员素质 推动技术进