第5章组织市场及其购买行为祥解.ppt

选择最佳供应商 5.3.2 中间商购买过程的参与者 不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．总部专职采购人员 2．采购委员会 3．分店经理 5.3.3 影响中间商购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 忠实采购者；随机型采购者；最佳交易采购者； 创造性采购者；追求广告支持的采购者； 斤斤计较的采购者；琐碎的采购者。 5.3.4 中间商购买决策过程 绩效评价 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 5.4 非营利组织市场购买行为分析 5.4.1 非营利组织的类型 5.4.2 非营利组织的购买特点 非营利组织的购买方式 1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购 5.4.3 政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公 众的利益。 政府市场购买过程的参与者: 1．行政部门的购买组织 2．军事部门的购买组织 影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到 环境、组织、人际关系和个人因素的影响， 但还受制于以下因素： 1．社会公众的监督 2．国际国内政治形势的影响 3．国际国内经济形势的影响 4．自然因素的影响 ?课堂研讨 您认为向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 市场营销学 元培学院 《管理学》精品课程建设组 第八章 组织 市场营销学 第5章 组织市场及其购买行为分析 被苹果借腹生子 中国制造业有产业无产品 苹果最近公布了全球156家主要供应商名单，中国已成为苹果产业链中最大、最重要的制造基地，但也是最没有话语权的一个群体，因为这个庞大的制造基地的利润率不足2%，中国消费者最后才见到产品。可以说，苹果是中国的产业，但不是中国的产品。 5.1 组织市场的分类和特点 5.1.1组织市场的概念及分类 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 5.1.2 组织市场的分类 生产者市场---- 购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人 中间商市场----指购买产品用于转手或租赁以获取利润的单位和个人 非赢利性组织市场---不以赢利为目的,独立运作,以推进社会公益为宗旨的事业单位或民间团体 政府市场---为执行政府职能而购买或租用产品或服务的各级政府及其下属部门,属于特殊的非盈利性组织 5.1.2 组织市场的特点 固特异轮胎 组织机构消费者和最终消费者的主要差异［1］ 采购目的是为进一步生产、经营 使用或转卖给他人 通常采购设备、原材料或半成品 采购常常参考规格和技术资料 更经常地采用多重采购和依据小 组决策 更适合于使用正式的价值和卖家 分析 更经常地租赁设备 更频繁地使用竞争性投标和谈判 采购是为个人、家人或居家使用 一般为成品 常常参考的是说明、时尚和风格 相对较单一，主观性强 采购差异 组织市场 消费者市场 组织机构消费者和最终消费者的主要差异［3］ ?市场差异 组织机构消费者 1. 从最终消费者身上获得衍生需求。 2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3. 同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。 4. 通常雇有采购专家。 组织机构消费者和最终消费者的主要差异［4］ 5. 与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。 6. 可能要求同卖家有特殊的关系。 7. 与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.1 生产者购买动机与类型 购买 动机 购买 类型 5.2.2 生产者购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 5.2.3 影响生产者购买决策的主要因素 环境 需求水平 经济