第6章商业模式设计祥解.ppt

顾客心智的规律 * 大脑规律 疲于应付 缺乏安全感 憎恨混乱 容量有限 拒绝改变 丧失焦点 针对顾客心智的做势 * 大脑规律 疲于应付 缺乏安全感 憎恨混乱 容量有限 拒绝改变 丧失焦点 差异化 数一数二 简单化 经典、热销 随波逐流 聚焦 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 创业 Entrepreneurship 创业 Entrepreneurship * 第6章 商业模式 【核心问题】 为什么商业模式设计对创业来说非常重要？ 商业模式的基本问题是什么？ 商业模式的核心逻辑是什么？ 商业模式包括哪些关键要素？ 如何在模仿中设计商业模式？ 如何在竞争中设计商业模式？ 【学习目的】 了解商业模式的内涵与逻辑 学习商业模式的核心构成要素 掌握商业模式的设计方法 * 商业模式就是 一个企业如何赚钱的故事 ——玛格丽塔《什么是管理》 * 竞争优势来源的变化 70年代以前：Cost 70年代：Quality 80年代：Technology 90年代开始：Service 90年代后期：Environment 进入21世纪：Knowledge 当今竞争焦点：Business model * 【引导案例】施乐公司914型号复印机 切斯特·卡尔森发明出了一项在当时可以称得上是令人惊奇的复印新技术，这项被叫做“静电复印术”的新技术的基本原理就是利用静电把色粉印在纸上。用这种技术复印出来的复印件是干的，并且页面既干净又整洁，复印的速度也非常快，每天可以达到数千张，远远高于当时采用前两种技术的复印机。卡尔森找到了当时Haloid公司的总裁乔.威尔逊（Joe Wilson），并希望他能够将这项技术商业化。威尔逊认为这种新技术在办公复印市场上具有极大的价值和远大的发展前景。于是两人一起发明了一台利用静电复印技术复印的样机。但后来两人发现虽然每张复印件的可变成本与其他技术生产的复印件的可变成本（配件成本、耗材成本等）可以保持相同，但每台复印机的生产成本却高达2000美元！如何才能让客户为这种全新却又是高质量的技术支付这么贵的复印机价格呢？ 为了克服复印机高昂价格问题，Haloid公司于1959年9月26日开始以提供租赁服务的方式自己把914号复印机推向了市场。消费者每个月只需支付95美元就能租到一台复印机，在每个月内如果复印的张数不超过2千张的话，则不需要再支付任何其他费用，超过2千张以后，每张再支付4美分。Haloidg公司（后来不久就改名为施乐公司）则同时提供所有必需的服务和技术支持，如果客户希望中止租约的话，只需提前15天通知公司即可。 * 【引导案例】施乐公司914型号复印机 令人难以置信的事情发生了：用户的办公室一旦安装了914型号复印机后，由于复印质量很高而且使用方便（不像湿法复印技术那样会在复印品上弄上藏手印，也不像热干法那样使用的热敏只会慢慢变黄甚至卷曲起来）用户每天——而不是每个月——要复印2千张！同时这种用量还意味着从月租的第二天起，绝大多数复印机每多复印一张，就可以为Haloid公司带来额外的收入。在随后的十几年里，这种模式使公司的收入增长率一直保持在41%，其股权回报率（ROE）也一直长期稳定在20%左右。 到了1972年，原本一家资本规模仅有3千万美元的小公司已经变成了年收入高达25亿美元的商业巨头——施乐公司！ 思考：为什么同样一种技术采用了不同的商业模式会产生差异如此巨大的结果？ * 6.1 商业模式的基本概念 * 建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？ 在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？ 还有哪些合作伙伴需要加入？他们分别将扮演什么角色？其获利点在哪？ 谁将向谁负费？为什么？或者说，在即将建立的价值链中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意加入？ 以上都是属于商业模式的问题。玛戈蕾特在《管理是什么》一书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。与所有经典故事一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。  * 商业模式设计的三个基本问题 如何为顾客创造价值？ 如何为企业创造价值？ 如何将价值在