第6章目标市场选择(国际商务管理-浙江大学,马述忠)祥解.ppt

6.5.11 企业管理能力与合理成长速度 上述种种理论分析，都是以企业有能力驾驭经营国际化的过程为前提的。但是并非所有的企业都具有管理这一跨国经营过程的能力；换句话说，对产品市场的选择，还必须考虑企业自身经营能力的平衡。跨国经营的过程实质是企业及其经营管理人员的成长过程，过高的成长速度往往带来一系列问题，导致企业失败破产的往往是前一阶段发展的成功。经理人员必须掌握好经营起飞和内部管理的平衡。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * （二）出口目标市场的选择 鉴于中国轴承行业和中国轴承产品质量的现状以及中国轴承在国际市场的地位，结合中国轴承行业发展规划，依据目标市场的选择标准，中国轴承出口应选择如下的目标市场： 1、地域市场的开发应以美国和欧洲为重点。这两块区域的轴承需求量最大，工业水平最高，经济发展稳定，其制造业和农业生产面临成本压力的增大，期望中国轴承的产品质量赶上日本轴承。因此应加大对美国和欧洲市场的开发，作为我国轴承出口长远的战略性目标市场。 2、行业市场应瞄准汽车的主机和维修两块市场。中国轴承行业不仅要为中国的汽车工业的发展提供质量可靠、结构先进、价格有竞争力的轴承，同时要看准中国加入WTO后国外汽车工业的发展趋势——其会加快与中国汽车制造业的嫁接和加大对中国汽车消费市场的开发力度，必然要依靠中国轴承为其提供配套和维修服务，以追求成本最低和利润的最大化。选择汽车制造业轴承市场作为中国轴承出口的目标市场，符合中国工业发展规划的需要，也是中国轴承行业迎接入世挑战的必要。 3、选择球轴承和圆锥滚子轴承作为目标市场的目标产品。该两类轴承使用量最大，应用领域最广，也是中国轴承行业能够获得最快发展、质量最易提高、结构容易优化的品种，中国若干年来出口到国际市场上最多的也是这两类轴承。将这两类产品作为目标产品加以重点开发，符合中国轴承行业发展的现状和国际市场开发的现实需要。 4、以向流通领域供货方式为发展基础，积极寻求主机配套的供货方式。目前中国轴承出口进入市场的主要供货方式是通过中间贸易商，主要是我们的产品现状和市场的开发不足决定的。开发主机配套的前市场，就要求中国轴承的出口企业，必须提供过硬的产品和完善的技术、售后、责任保险等相关的配套服务。我们要在巩固和发展中间商出口渠道的基础上，依靠企业优势积极开发主机配套大项目，以谋取自已产品利润的最大化，推动产品结构优化和质量档次的提高。 6.3 估算目标市场需求的一些简易方法 6.3.1 回归分析 经济生活中的很多现象存在着相互依赖、相互制约的关系。比如说，人均消费水平一般与人均收入水平有关，而人均收入水平则一般与教育水平有关，等等。这种经济现象与经济现象之间，或经济现象与社会现象之间的相互关系，从“量”的角度来看，通常表现为一种虽然不能精确预测，但有大致规律可循的统计相关关系。换言之，我们虽然不能从一个国家的人均收入高低，测算出该国某一产品消费的精确值，但可以通过对世界各国人均收入和该产品消费水平的大量数据进行统计分析的方法，推算出两者之间这种相关关系的大体数值，或者说，其统计“估计”值。回归分析就是这样一种数量分析方法。 6.3.2 缺口分析 估算市场需求时，重要的是“潜在市场”或“供不应求”的那一部分“市场缺口”。多数分析表明，占领尚未被满足的市场比从已经占领了市场的企业手中夺取市场份额要容易得多。最理想的目标国市场，并不是市场绝对容量最大的市场，而是“市场缺口”最大的国家。 6.3.3 动态分析 回归分析（或其他类似的计量分析）是对世界市场作横切面的分析，试图从同一时点各国市场消费量上的差别来预测潜在市场，其基本假设是等穷国达到富国的收入水平时，其消费习惯和水平会向富国水平趋同。优点是简便易行。但各国情况总有不同，同样收入，可能有不同消费习惯，导致不同消费水平，计算结果只能起大致参考作用。 与之相对的是相对进口额分析。其基本思路是，世界各国消费习惯不同，不能用一个国家的消费比例去直接推算其他国家的消费量。如果以中国或亚洲其他国家的大米消费量去推算欧洲和北美的大米市场的容量，其结果是没有意义的。但是，在给定不同消费水平的基础上，这种消费水平在时间上的发展变化，却有一定规律可循。因为其增减升降都受到人口和经济发