提升销售的五大关键点课件.ppt

提升销售的五大关键 直营部：刘洋 一、如何提升进店率 二、如何提升试穿率 三、如何提升成交率 四、如何提升客单价 五、如何提升回头率 提升销售的五大关键 销售时段 措施方法 标准 售前 门头装修设计 见装修设计方案 门头和橱窗的位置 沿着主客流的方向先设橱窗再设店门，左右客流均等时应按顾客习惯向右看的方向先设橱窗再设店门 当地广告投放 人流集中区的街牌广告，路灯箱广告，广场电子屏广告，电视广告等 店铺门口铺红地毯 红地毯宽度以店门入口的尺寸，长度以门口到街口的尺寸（周六，周日及节假日） 橱窗陈列 周一，周四更换橱窗（依据每季主题） 一、如何提高进店率 售中 店内灯光和空调 灯光全天开放，店内空调温度控制在20度左右，空调开放条件：夏天室外温度25度以上，冬天室外温度10度以下。 淡场氛围营造 淡场时将卖场衣物取下放在休息区或门口流水台整理，熨烫，陈列维护调整，进行搭配演练，做游戏互动，导购之间PK讲成交故事，跳工间操（晨会，交接班会，及淡场时段到店外门口跳） 请客入店 A、与高档女装、影楼、洒店、洗衣场等异业联盟 B、淡场时在店铺附近人流集中区域发放宣传单 A,互发折扣代金券，互放宣传杂志，互放有LOGO的各种商品,礼品 B,找准目标客户群，话术：先生，您好！看您的气质和肤色非常适合穿我们梦哲的产品，我们在XX街，我带您过去体验一下好嘛 促销活动 POP，地毯，宣传海报，罗马柱，鲜花摆放 售后 电话通知领取洗涤的衣服 话术：XX先生，您好，我是梦哲XX店XX，您送过来的衣服我们已经为你洗涤好了，你看什么时候方便过来取呢？ 序号 措施 标准 1 认同，接纳，赞美顾客(例子） 每个人都希望自己被认同，被尊重，被接纳，被欣赏，先观察，赞美点可以是发型，衣，裤，鞋，身材，饰品，内涵来赞美（模版:先生，你穿的这双鞋子真的是太时尚了，看来你的品味真的是与众不同，有很少人像您这样会穿） 2 主动引导顾客 当顾客看衣服或摸衣服时及时做引导性动作：员工要观察，倾听，立即取下顾客关注的衣服递交给顾客感受，“您先摸摸面料，再看看款式”并迅速引导进试衣间，试穿话术：”买不买没关系，你上身试穿一下，试衣间在这边请跟我来” 3 避免与顾客正面争议价格 当顾客问到多少钱时？跳过价格直接引导顾客试穿（模版：你先摸摸面料，再看看款式，我们这款衣服的USP是，你先上身试衣一下，这边儿是试衣间，你请），注意：不要过早谈论价格，特别是没有试穿前） 二、如何提升试穿率 4 了解顾客的需求，不同工作，生活场景介绍不同的衣服 每天淡场做演练，为顾客搭配三套不同场合、风格的衣服 5 FABE的介绍 B———FABE的方法（先说顾客穿上身的好处，再说特征，优点，好处，案例） 6 USP介绍法 独特销售卖点（我们这款衣服与其他款的不同在于他是采用……） 7 同事间反复练习6+1提问方式 连续问6个顾客答是的问题，第7个问题就会下意识的说是了（模版：先生您是第一次到我们店铺吗？是//你喜欢穿休闲风格的衣服吧？是/你不喜欢穿太花的衣服吧，是\你是穿175的上衣是吧\你看这件衣服挺适合你的是吧\你今天是想看看T恤是吧\我拿一件合适你的尺码试穿一下吧 8 男导购展示新品 男导购可以在新品到店后试穿出样限外套 9 促销活动 见活动方案 售前 对货品FABE的掌握 店长每天三会和时段会议时培训导购FABE 对货品搭配的掌握 每天分别做时尚，休闲，商务各一套，包括衣裤，鞋，包 售中 　 　 　 　 进店时判断顾客需求 进店十秒内预估顾客穿着上下装的尺码及适合的确店内产品风格 快速建立与顾客的关系 前5-8分钟不谈销售，与顾客深度沟通，包括天气.顾客的工作及喜好等等 照顾好陪同来的客人 专人服务.陪同，并从中了解顾客信息，引导陪同顾客试穿并消费 顾客出试衣间时主动上前整理，并给与赞美，正确的意见 顾客出试衣间后，必须帮顾客整理肩，下摆，/裤子脚边，同时赞美顾客（如这件衣服真是太适合你的气质了，显得特别的大气/时尚/稳重）主导型消费者让他确认他的选择（你看你最满意哪一套呢？），被动型消费者导购帮他做决定（我认为你身上穿得这套最适合你的气质，我帮你把掉牌剪了吧？） 个性化服务 如顾客试衣时将脱下的衣服整理熨烫，皮鞋清洁保养 四、如何提高成交率 　 　 　 售中 　 　 销售技巧的加入： 主动成交法 逃离痛苦成交法 制造销售氛围成交法