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丰田轿车销售流程分析 摘要 标准的销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了销售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 关键词：流程 技巧 满意度 Abstract situation between customers. The article from the work of the actual car sales, car sales process skills. Only by mastering the skills of the sales process, sal The standard sales process skills form distributors, sales staff, pre-win es do a good job, to provide customers with excellent sales experience, in order to enhance customer satisfaction for our customers to create the joy of life. Keywords: process skills satisfaction 目录 1、丰田汽车的市场现状………………………………………………… 1.1 、全球销量下滑，中国市场虽增长，但未达到制定目标………… 1.2、 2011年至今丰田在华产品改款换代车实际变化不明显，全新车缺少市场竟争力 1.3 、销售服务市场的研究 2、汽车销售的具体分析……………………………………………………… 2.1、丰田汽车新旧销售流程对比及新销售流程的优势………………………… 3、客户开发…………………………………………………………………接待…………………………………………………………………… 4.1、顾问式销售流程技巧分析 5、咨询………………………………………………………………………产品介绍…………………………………… 8、试乘试驾技巧分析 ……………………………………………………… 9、成交………………………………………………… 10、交车………………………………………………………………………跟踪……………………………………………………………………………………………………………………………………………… 1.丰田汽车的市场现状 1.1、全球销量下滑，中国市场虽增长，但未达到制定目标 “车到山前必有路，有路必有丰田车”，从品牌宣传广告语中很容易能理解这个品牌之前在华的发展方向，通过多种类多级别产品全面铺开战略，抢占包括经济至 豪华车在内的细分市场，如果比起在华量产车阵容，相信绝大多数厂商都略逊一筹。不过近年来，丰田似乎还没有从“召回门”与地震影响的阴影中苏醒，在各厂商努力推出新技术与新平台及产品的时段，丰田却依旧握着新能源牌坊不放，在中国甚至全球市场，新技术少，产品更新与引入速度缓慢则成为近些年来媒体与消费者抨击丰田最多的关键词。，丰田似乎还没有从“阴影“中苏醒，这样的结论可以从2011年的全球及中国市场销量数据中能找到结果。据统计，丰田去年全球销量为795万辆，比2010年841.8万辆负增长约6%，同时从全球老大的席位落至第三位。另外作为丰田全球主要市场之一的中国，却是唯一一个出现正增长的市场，同比增长达到4.4%，总销量为88.3万辆（包含雷克萨斯品牌），不过这并不能代表丰田2011年在中国是成功的. 2010年，丰田中国曾制定2011年全年90万辆的销量目标，而实际表现却未达到，4.4%的增长幅度远低于2010年19%的同比增长水平，当然可承认的一点是，丰田全球销量下滑，以及中国市场增幅未达目标主要原因更多是受到日本大地震以及泰国洪灾等影响，但竞争对手的快速追赶及市场增长，加上在华旗下产品更新换代实际意义不大，造成受众群逐渐减少，同时除新能源领域外其余技术陈旧，个人认为，这些均为其市场表现平平的根源。 1.2 2011年至今丰田在华产品改款换代车实际变化不明显，全新车缺少市场竞争力 丰田2011年至今新车型来看，其在华推出的全新产品比重很小，更多的是改款换代车，其中之前老牌明星车型RAV4、花冠和凯美瑞也是为迎合市场需求而推出，不过在实际改变程度上并不明显，如RAV4与花冠更多的是在提高产品在市场中的新鲜度；而凯美瑞则以换壳，外加更换发动机为新品特点，并且推出不同风格设计为噱头吸引消费者目光，但对于这款定位商务车的凯美瑞而言，增添运动化设计风格的车型会造成定位上的模糊。 1.3 销售服务市场的研究 在20世纪90年代中期以后，我国服务业进入了迅速发展期。随着对