我国制药企业提升分销渠道绩效的的分析研究.pdfVIP

摘要 随着我国加入wT0、医疗体制的改革、国内经济的快速发展以及国外大型制药企业进 入中国市场，医药市场的竞争变得异常激烈。与此同时专利技术的保护使得某些制药企业 具有垄断地位，因此制药企业要想占领市场并扩大市场份额，就必须借助现代营销的手段， 特别是由于药品的独特性，制药企业需要通过分销网络快速销售药品。因此分销渠道的管 理对制药企业的营销策略至关重要。另外，药品价格的70％都是在分销过程中消耗的，因 此，通过对分销渠道的有效管理可以提高制药企业的渠道绩效，提升其竞争力。本文从分 销渠道的角度，在回顾制药行业营销状况和医药市场的特点的基础上，分析了制药企业现 有分销渠道模式及其存在的问题，阐述了制药企业如何对其渠道进行规划，如何采取有效 的措施加强渠道执行力的问题，并对此提出了解决这些问题的设想和建议。 全文分四章，第一章是总论部分，阐述了制药行业现有分销渠道模式及存在的问题。 第二、三章是主体部分，具体分析了制药企业渠道管理中的主要制度安排和如何提升渠道 执行力的问题，论文认为在分销渠道管理中，制定完善的企业制度并使其有效执行是制药 企业提高渠道绩效、增强核心竞争力的一个主要途径。第四章是案例部分，通过一个真实 案例来分析前面的观点并予以证明。最后是结论部分，对前三个部分加以总结概括得出结 论：制药企业可以凭借完善的制度安排和加强渠道执行力来有效管理分销渠道，在激烈的 竞争环境中立于不败之地。 本文的创新之处在于把执行力的理念引入渠道管理中，在第三章中本人对其进行了详 细的论述。很多企业在日常的管理中都遇到这样的情况，企业制定的一些制度和政策很难 贯彻实施下去，我们也都常听这样一句话“上有政策，下有对策”，可见执行力对企业是 多么的重要，再好的制度没有能贯彻到具体事务中去，也是惘然。本文首先对执行与执行 力的概念进行了概述，并分析了企业执行力不足的原因。然后，探索性的提出制药企业提 升渠道执行力的途径：一是，确定渠道的管理规范，对企业的销售人员和渠道成员进行监 控与管理；二是，构建经销商支持系统，更好的为渠道成员进行服务。 关键词：制药企业分销渠道 销售政策 渠道执行力 Abstract into inmedical of system，thedeeply the ByenteringWTO，reforming development inChinaand enterintomarketof enterprises economy foreignlarge-scalepharmaceutical China， become violence．Patent makesome competitionunusually technologies themarket．If wantto marketand enterprise enterprisesoccupy monopolize pharmaceutical extendtheirs must modem channel is proportions，theyadopt marketingmeans，so management to make networksale quite