国际商务谈判1课件.ppt

《国际商务谈判》第1章 国际商务谈判概论 山东工商学院 于 红 2006.1 第1章 国际商务谈判概论 1.1 国际商务谈判的基本概念 1.2 国际商务谈判的基本特征 1.3 商务谈判的分类 1.4 商务谈判的价值评判标准 1.5 商务谈判应遵循的基本原则 1.1 国际商务谈判的基本概念 狭义谈判：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义谈判：包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。 1.1 国际商务谈判的基本概念 谈判的含义：包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。 “谈”：即说话或讨论。 “判”：即分辨和评定。 “谈”是“判”的前提和基础，“判”是“谈”的结果和目的。 1.1 国际商务谈判的基本概念 杰勒德.I.尼尔论伯格对谈判的定义 谈判是指每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需求，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 1.1 国际商务谈判的基本概念 英国学者P.D.V.马什对谈判的定义 所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项较为满意的协议这样一个不断协调的过程。 1.1 国际商务谈判的基本概念 法国谈判家克里斯托夫.杜邦对谈判的定义 谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。 1.1 国际商务谈判的基本概念 美国著名谈判咨询顾问C.维恩.巴罗和格莱恩.P.艾森对谈判的定义 谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。 1.1 国际商务谈判的基本概念 我国商务谈判领域专家学者的意见 谈判(Negotiation):是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 1.1 国际商务谈判的基本概念 商务谈判(Business Negotiation)：当事人 各方为了自身的经济利益，就交易的各项条件进行洽谈、磋商、最终达成协议的过程。 1.1 国际商务谈判的基本概念 国际商务谈判(IBN or Cross-Culture Business Negotiation)：处于不同国家、地区的政府及各级经济组织之间所进行的商务谈判，亦称为跨文化商务谈判。 1.2 国际商务谈判的基本特征 1、商务谈判的基本特征 （1）商务谈判的过程是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程 1.2 国际商务谈判的基本特征 1.2 国际商务谈判的基本特征 （3）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判核心的。 1.2 国际商务谈判的基本特征 （4）商务谈判是“互惠”的，但所的利益并非是均等的。谈判各方最后获利的大小、多寡取决于各方的实力。 1.2 国际商务谈判的基本特征 谈判各方的实力来源于八个方面： NO TRICKS. “N”代表需求（need）：对于买卖双方来说，谁的谈判需求更强烈一些？ “O”代表选择（options）：如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？ 1.2 国际商务谈判的基本特征 T代表时间（time）：是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件。 “R”代表关系（relationship）：如果与顾客之间建立了强有力的关系，在谈判时就会拥有关系力。 1.2 国际商务谈判的基本特征 I代表投资（investment）：在谈判过程中投入了多少时间和精力？ C代表可信性（credibility）：潜在顾客对产品可信性。 K代表知识（knowledge）：是否能充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求。 1.2 国际商务谈判的基本特征 S代表技能（skill）：谈判技巧。如广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 谈判实力= “NO TRICKS”中的每种力 + NO TRICKS 1.2 国际商务谈判的基本特征 2、国际商务谈判的特殊性 （1）谈判各参与方所处的背景不同； 1.2 国际商务谈判的基本特征 （2）国际商务谈判具有跨国性质； （3）国际商