商务谈判策略与技巧课件.ppt

商务谈判策略与技巧 四、磋商阶段的僵局 第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧 商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略： 4.釜底抽薪 釜底抽薪是商务谈判中常用的手段。在谈判中，当双方由于利益或者立场问题相持不下时，可以通过各种手段了解对手的详细信息，找出并解决主要矛盾 四、磋商阶段的僵局 第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧 商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略： 5.据理力争 据理力争是指依据道理，竭力维护自己方面的权益、观点等。在商务谈判中，有时候如果由于对方无理取闹或者提出过分的条件时，耐心商谈和客气说服并不是唯一的办法，我方一味退缩反而会助长对方气焰，此时，就应该坚持不让，据理力争。 一、谈判成交的判断技巧 第三节 成交阶段的策略和技巧 商务谈判何时进入成交阶段是商务谈判极为重要的问题。一般情况下，谈判成交阶段可以从以下四个方面判定： 从交易条件上看，谈判的中心任务是交易条件的商谈，在磋商阶段双方经过激烈的讨价还价，各种交易条件逐步趋于一致，形成更多的共识，一些矛盾也得到了很好的解决，那么此时交易就进入了成交阶段。 从谈判时间上看，谈判过程必须在一定时间内终结，当谈判时间即将结束，自然就进入终结阶段。 从谈判策略上看，谈判过程中有些策略的运用可以暗示或明示谈判的最后时间。 从谈判者发出的信号看，在谈判过程中，有时候谈判者会故意或不经意的发出要终结谈判的信号，这时谈判就开始进入了成交阶段 二、最后让步的技巧 第三节 成交阶段的策略和技巧 1.最后让步的时机和幅度 最终报价首先要掌握时间 最终报价还要注意让步的幅度，确定合适的价格。 二、最后让步的技巧 第三节 成交阶段的策略和技巧 2.最后让步需要注意的问题 要严格把握最后让步的幅度，不能侵害己方利益。 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。 让步和要求并存。 三、最后成交的策略与技巧 第三节 成交阶段的策略和技巧 在最后成交阶段也需要采取一定的策略和技巧来给整个谈判划上完美的休止符。 1.感情攻势 当谈判进入最后的收尾阶段，双方基本上达成一致意见，此时把谈判桌转移到场外，如酒桌、宴会、娱乐场所等就会缓解针锋相对的情绪，使双方建立一种友好、融洽的气氛。 三、最后成交的策略与技巧 第三节 成交阶段的策略和技巧 在最后成交阶段也需要采取一定的策略和技巧来给整个谈判划上完美的休止符。 2.庆祝与赞美 商务谈判是一项劳心劳力的活动，当谈判结果确定，签订协议，谈判双方都付出了巨大的体力和脑力的代价。通过庆祝和赞美就可以强化双方谈判者的成就感，提高对方对谈判结果的满足感，有利于促进以后的进一步交易。 4 - * 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张 下一张 结束 商务谈判过程 4 C H A P T E R 　　了解开局阶段谈判气氛的建立 开局方式和策略，报价、讨价还价及让步的策略，磋商僵局及破解技巧，成交及最后让步的策略和技巧，谈判语言特征及叙述、论辩、提问、回、观察、倾听技巧 【学习目标】 一、建立良好的谈判气氛 　创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 首先要做好准备工作，事前掌握相关信息，制定详细的计划， 以平等互利的原则找出双方利益结合点 其次需要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、行为等， 要尊重对手，行为合理，态度诚恳 再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈，加深 双方的了解和友谊 最后要研究对方的行为，分析对方的态度和意图，引导 其与己方合作。 第一节 开局阶段的策略与技巧 二、掌握正确的开局方式和策略 　1.正确的开局方式 开局阶段一般要建立在轻松、愉悦的气氛的基础上，占用时间比较短。但是一定要在实际谈判前就谈判意图、态度、基调等达成一致意见，建立和巩固和谐的气氛。 第一节 开局阶段的策略与技巧 二、掌握正确的开局方式和策略 　　 1.正确的开局方式 开局需要通过双方的寒暄、介绍、商谈等达成一致，但是需要注意以下几个问题： 首先开局时间不能过长 其次，切忌过分闲聊 再次，开局议题应该采取先易后难的策略 第一节 开局阶段的策略与技巧 二、掌握正确的开局方式和策略 　　 2.开局策略选择依据 一般情况下，选择开局策略和技巧需要考虑以下因素： 首先是谈判的目标和基调 其次是谈判双方的实力 再次是双方企业间关系 最后是双方谈判者的个人关系 第一节 开局阶段的策略与