147.2.17.2.2项目销售管理控制程序.docVIP

项目案场销售管理控制程序 编制：ISO9000工作小组 日期： 审核： 日期： 批准： 日期： 页码 状态 改变 修改原因及内容提要 修改人 审批人 日 期 备注 1.0 目的 通过对房地产案场销售工作过程的控制，使公司的房地产项目有计划有目的地进行销售。 2.0 适用范围 本程序适用于公司房地产项目的案场销售的管理。 3.0 职责 3.1 销售部负责各销售案场销售工作的组织、管理。 3.2 销售部各销售案场负责销售工作的具体实施，负责收集客户及销售信 息，必要时，可采用电话或信息传递单的形式反馈至相关部门。 4.0 程序内容 4.1 售前准备 4.1.1 销售部负责在项目开案3个月前的案场组建。 4.1.2 各销售案场专案经理在开案前3个月内依据《项目策划报告》，编制《项 目销售报告》。在开案前2个月内依据《项目销售报告》计划，安排《销讲手 册》的编写及其他售前准备工作。 4.1.3 样板房和售楼处的准备。 1、设计部与项目部结合项目策划报告和案场业务需求，对样板房、售楼 处进行设计、施工及验收； 2、项目认购前三个月结合售楼处和样板房设计要求，策划部企划人员负 责现场LOGO、展板、标识的分包设计，策划部负责现场LOGO、展板、标识、销售部负责模型等的分包制作，总办负责电器及办公用具的购置； 3、设计部、工程部负责和物业公司及销售案场样板间的交接； 4、物业公司负责样板房和售楼处日常的保安、保洁、绿化及日常检修和 维护工作。 4.1.4 销售部经理制定各销售案场、各业务组工作职责。 4.1.5 合同组依据《销售报告》和本业务组职责及案场业务需求制定详细工作 计划，执行《房屋产权办理作业指导书》、《销售合同管理作业指导书》。 4.1.6 案场专案依据《销售报告》和案场职责制定详细的《工作计划》，计划内容如下： 1、业务准备 展板、楼书、沙盘、样板间、工地销售说词编制 销讲手册编制（具体内容见培训计划） 销讲流程制定 各项规定编制（执行《案场管理制度》） 各类表单编制（附后） 样本合同准备及评审 人员培训计划制定 2、资料准备，由策划部结合项目的实际情况和特点负责设计、报批和印刷，在项目开盘前七天交销售案场使用。 楼书 户型图 施工图 来人表、来电表、费用表、意向书、小、大定单 样本合同 各类表单（如日报、周报等） 销售五证及相关证件（合同组提供） 3、物品准备 （1）名片、胸卡 （2）计算器 （3）笔记本 （4）文具袋、铅笔、签字笔、橡皮、刀片 （5）射灯 （6）销售夹 4、价格制定并报公司办公会审批后，分别送至财务部、合同组备案。 合同组根据实际需求情况，严格发放并做好发放记录。 4.1.7 销售案场负责在项目认购前一个月对销售代表进行上岗培训。具体培训内容如下： 市场调研（竞争楼盘分析） 项目周边情况熟悉 房地产基础知识 产品基础知识（含产品基本数据、设计、规划、户型、价格、面 积、配套） 产品相关知识（含物业管理（《前期物业服务合同》、《业主临时公 约》等内容）、工程、设计、按揭、二手房、户口、入学、房地产市场概况等） 计算强化练习 产品优劣势分析（含户型、自身产品、竞争产品的优点、缺点、 及缺转优，完成后由专案整理、汇总） 客户抗性解答 业务流程及说词演练（包展板、沙盘、样板间、工地及销售道具 说词） 逼定、喊控、SP配合演练 电话接听 客户资料了解、房源转化等业务技巧 相关法律、法规（如物业收费、公积金、维修基金、公摊、入户 等等） 14、 各类表格及文本熟悉（如小定、大定、合同、来人表、回访表、 来电表、特效表、业务笔记、计划、日报、周报、成交表、退定表等等）； 公司及案场各项制度（岗位职责、客户确认、考勤、轮排、值日、 周考核、季度考核、提成、扣分、合同管理等等）； 礼节、礼仪 4.1.8 销售部负责在认购开始前7天组织公司相关部门召开会议，全面检查销 售案场准备工作完成情况。 4.2 项目销售 4.2.1 在前期准备工作就绪的情况下，销售案场销售人员进驻售楼处开始销售 工作。 4.2.2 销售代表依据案场各项规