双赢谈判(补充).pptVIP

阵地式谈判的特点？* 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 理性谈判的特点？ 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 1.6 如何建立信任？ 找共同点 在别人困难时给他帮助 别人出错时给予善意的提醒 适当表达自己对别人的关心 适当展示自己的能力和水平 事实求是，不夸大不说谎 暴露自己一定的脆弱之处 保持适合自己的优雅仪表和风度 如何赢得客户高层信任？ 品格/性格 正直 积极主动 责任心 勤奋耐劳 信誉 丰富的行业、产品及技术知识 广泛的实战经验与成功案例 清晰了解客户的目标、策略和困难 业界的好名声 解决问题的机智 2.1 成功谈判者的核心技能 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力 懂得如何终结交易 客户的心理？ 人——判断谈判人员的正直程度 公司——判断所属公司“实力” 产品——判断对其需求的满足 价格——最后购买的因素 从客户角度看 最喜欢的谈判人员 换位思考，善于理解别人 创新，时常能给出好的建议 诚实可靠 经常主动关心和帮助别人 有韧性，不怕被拒绝 最讨厌的谈判人员 话多 欺骗 不负责任 没主意 没耐性 对手信息的来源 个人需要的分类？ 未来的需要 购买者分析 选择战略之角色分配 要做的和不能做的* 仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一个提议 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个” 试探对方的态度：“如果……你会怎么想？” 两种类型问题的优势和风险？ 倾听技巧(一) 专注技巧 姿势的投入 适宜的身体移动 目光的接触 不受干扰的环境 心理上的注意 跟进技巧 开放式的引导 简短的鼓励 偶尔的询问 注意的沉默 倾听技巧(二) 反映技巧 重复 造句 反映情感、情绪 反映想法 读人和读书 肢体语言 非语言是感情的语言 情感回馈 4.4 对付不同类型的谈判者 5.1 困难和解决方法 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太贵或不接受某些条款 异议产生的原因 举止态度无法赢得好感、取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专业术语 预算不足 客户需求开导失败 沟通不当 展示失败 没有需求 姿态过高让客户理屈词穷 逾越障碍 障碍的类型 诚恳的疑问 价格 相互之间的误解 项目暂停 一点点不足 对于项目收益的不同理解 确认(Listen, Pause, Question)—LPQ 回答(Confident, Confirmation, Commitment)—3C 6.4 选择结束谈判的方式 做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 引入新激励或附加限制 在最后阶段引入新想法或事实 发生僵局时建议暂停谈判 双赢谈判 双赢谈判 Win Win Negotiation 和睦关系 良好的人际关系 有效的沟通 真诚 双赢的价值观 客户全貌信息 客户本身 网站 公司年报 企业/产品介绍 现在及过去员工 客户周围 客户的客户 客户的其他供应商 客户的渠道 客户的伙伴 客户的竞争对手 外部市场 政府部门 行业协会 / 社团组织 证券商 / 银行 新闻媒体 / 杂志 咨询调研公司 / 公关公司 我们内部 营销人员 服务人员 知识信息系统 关系企业,人脉网络 权利：个人控制力和影响力到他人身上 成就：成绩，推动转变 被承认：被器重，被尊敬 被接纳：归属感，团队 有条理：明确定义和清晰结构 安全感：获得肯定，避免冒险 不卑不亢、保持自信 清楚、简明、有效，不亲切 询问、尊重，不挑战不奉承 友善、耐心，不匆忙不草率 按部就班 讨论正反两面，不承诺 不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户行业未来的趋势与发展，以及客户的客户市场变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未来的威胁 对需求的认识要有前瞻性，先知先觉 关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识地去做 前 卫 者 革 命 者 实 际 者 保 守 者 顽 固 者 他们要什么 他们买什么 卖什么给他们 刚出来的 实验版 卓越前卫的 产品 被赞扬的 客户化定制 的解决方案 将来发展 竞争优势 解决问题的 全面的 解决方案 以解决问题 的专家意见 不要落后的 业界标准 低价低风险 投资回报 的保证 即将过时的 现有系统的 升级或扩展 投资保护 设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。 清道夫 用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。 强硬派 需要时