【市场营销心理学】第十一章推销人员推销技巧分析.pptVIP

第十一章 人员推销技巧 【教学目标】： 通过学习，了解人员推销的特征、作用、及程序，掌握人员推销、克服阻抗和人员推销成交的技巧。 【教学重点、难点】： 1、人员推销的技巧 2、克服阻抗的技巧 3、人员推销成交的技巧 一、人员推销的特征与作用 （一）特征： 1、目标明确； 2、费用高、收效慢； 3、体现着以消费者为中心的原则； 4、容易引起错误印象。 （二）作用： 寻求用户→沟通信息→销售产品→收集情况→引导消费→开展服务 二、人员推销的程序 1、寻找潜在客户与准备工作 （1）寻找潜在客户，进行客户资格鉴定。 （2）准备自己。访问计划、时间等。 （3）选择适当推销策略。 2、接触与讲解示范（人际关系） （1）良好第一印象：适当问候、形象 （2）谈话：把客户作为重要人物,强调客户利益。 （3）推销常用手段：推销讲解；销售示范。 3、对付异议 （1）忍：推销员乐观、毅力 （2）顾客抵触行为原因：心理上的、逻辑上的。 4、成交：设法促进交易 判断何时结束谈话，进入交易状态，选择达成交易技 巧，为下一次来访留线索。 5、续后工作：售后服务、情感联络 三、人员推销技巧 （一）确定推销风格。 形式内容如下： 推销员与购买者个别接触； 推销员与购买群体接触； 推销小组与购买群体接触； 推销会议； 推销研讨会。 （二）辩认和鉴定客户 1、寻找潜在客户线索： （1）向现有顾客打听； （2）其它线索来源：供应商、经销商等； （3）加入潜在客户所在组织； （4）从事能引起人们注意的演讲、写作活动； （5）查阅各种资料来源：报纸、电话薄、统计文件、年度报表等； （6）用电话和信件追踪线索； （7）突然兜揽生意：未经事先通知随便拜访。 2、鉴定客户资格 鉴定潜在客户财务能力、营业量、特别要求、交易可能性等，淘汰不合格人选，确定每种客户所需访问次数与交易金额。? （1）ABC鉴定法 （2）综合评定法 （3）直观观测法 3、制定客户卡片：成为信息资源。 （三）制订访问计划 1、公司销售计划： （1）先设定利益目标，再计算必达营业额。 必达营业额=（经营预算+目标利益）/目标毛利率 （2）个人销售额：先大致按客户等级、地区等级、商品等级进行分配。然后“过去实绩倾向+市场调查+预测+推销员的估计和申报+公司方针”综合平衡，略微提高一点后分配给每个推销员，要定期完成。 2、推销员的时间管理 （1）可能的推销时间：美调查结果，推销员时间分配：撰写报告（平均9小时22分）；准备工作（5小时56分），59%；访问销售（3小时52分），41%。 （2）时间分配原则： 第一种：订出访问日程表； 第二种：采用时间与责任分析法。 内线推销员：销售工作电子化倾向，可接触更多客户。 外线推销员：面对面。 3、具体访问计划 以六个项目为标准，详细规定任何人，在任何 地方都能以最不浪费成本的方式获得相同结果。 ①时间管理②商圈③访问次数 ④商谈时间⑤访问业务⑥重新评估 商圈：指除采用延长正式商谈时间和缩短每个客 户的商谈时间外，要从其它方面挖掘时间。 （四）准备产品知识 1、了解本产品、本公司情况和其它同类产品情况，学会用数字和图表来表达问题。 2、消费者始终信赖的是4P： Product（产品）、Polices（政策）、 Procedures（工艺流程）、Personal（人员）。 （五）接触 1、接触形式 （1）首次访问：是推销员没有任何有关访问对象的信息而进行的商谈。目标不能订的太高，通常收获是相互熟悉，建立联系。 （2）续后访问：指推销员以前接触到的客户，对访问中策略心中有数，任务相对较多，可获得或增加订单。 2、约会 ①写信邀请约会。 ②电话预约：用时少，反馈迅速。 困难：秘书挡驾。 策略：语气权威、自信；利用长途电话 注意：言简意赅，促成面谈，忌电话里谈生意。 ③确认性信件、便条或卡片。 订好约会后，不忘提醒或有据可查。 3、接触方法 ①善待客户下属。获得有价值情报和好的引荐.。 ②创造良好第一印象。决定推销员得到多少时间和注意力。举止、打扮、言谈 ③开场白。精心设计，别出心裁，吸引客户注意，最好是与客户有关话题。 六、陈述 1、由顾客决定陈述 （1）陈述目标：达成交易； （2）灵活运用陈述方法。 震惊法：保险员拿反面例子 介绍法：熟人引荐 奖励法：小利益