参展攻略副本.pptVIP

展前准备 展品：新品，畅销品种，优势品种，常规品种 资料：宣传册，报价单，名片，文具 公司情况：规模，机台，产量，人员，出口额 主要市场及代表客户：南美，欧洲，南亚 订单常见问题：MOQ,包装，港口，付款方式，交期 IPAD演示: 包装，检验机，展品集 招待：点心，糖果，咖啡等（老客户及目标客户） 吸引眼球：颜色，展示方式 优势突出：新品，畅销品 系列化：按客户需求，市场热点 容易辨识：大类，产品标签 业务人员商务礼仪 开门三件事：样品整齐，展区清洁，文具单据样样全 服装（统一）、发型及配饰 精神面貌：微笑，非语言的热情好客 佩戴名牌 站立接待及站立的位置 不要在摊位中看书/玩手机 不要以貌取人 关注每位客户 善用潜在顾客的名字 语速适中 茶水，行李看护 客户接待与识别 谁是客户？目标客户？ 如何鉴别和评估 沟通技巧：新客户，老客户 B如何鉴别和评估 名片判断-基本信息，客户背景 公司所处的国家、城市、地段 参观者是谁？他有无采购或影响采购决策的权力？ 是服装厂、零售商、批发商还是进口商？ 有没有自己的网站 在当地是否代理过一些著名的品牌 有几条电话线、传真线 沟通技巧：新客人 沟通技巧：老客户 关于价格 价格永远都是高的。 降价不要太快，太直接． 注意数量的前提 替代品类的预案 品质确认是前提，放缓节奏 信息搜集及改善总结 同行信息：自己拜访，通过客户 客户需求：具体品类和趋势性的 展期优势，弱势：展品，布展，个人等 马上行动起来--- 展前业务员个人准备： 1）通知新老客户公司摊位号+参展日期 2）梳理准备与见面客户谈的内容及样品、礼品 3）熟悉参展样品品类+拜访位置 ，熟记热推品种最新价格 展会中： 1）微笑，热情，积极主动接待每一位客户 2）详细记录客户参展记录，接待空闲时间补充完整 3）尽量给重点客户留下良好深刻印象，记住客户需求要点，邀约客户来公司拜访 4）展会空隙了解同行信息 展会后客户跟进： 1）重点客户优先跟进 2）主动发邮件过来的客户重点跟进（说明客户意向性强） 3）寄样及时+注意细节 +报价信息与展会一致 客户至上 诚赢天下 创新奋进 快乐生活 模板来自于 * 模板来自于 * 参展攻略 营销部 A,公司实力 B,产品实力 C,业务接待实力 展会展示的三个重点 A,展前准备 B,展品摆放和定位 C,业务员商务礼仪 D,客户接待与识别 E,现场信息记录 F,信息搜集和改善总结 六大部分 展品摆放和定位 A 谁是你的客户？目标客户？ 分析此展会的往届客户群体 划分客户类别和等级 锁定目标客户群体 应对同行刺探军情 应对不吻合客户 不要让不对口占用你太多时间 深入交谈--真还是假？行家还是生手？ 产品喜好及关注点 希望接受的价位 打算订购的数量 在当地是否有影响力 和中国的哪些企业有过生意往来 和中国做生意有多长时间 综合评估--客户类别和等级 与我们的匹配度，吻合度？ 采购用途是自己用还是为上下游客户采购？ 客户的迫切度如何？ 我们会谈气氛如何？ 需要解决的问题？ 跟同行相比我们可以匹配的优势？ 微笑，亲和力 学几个主要国家简单的打招呼语言，跟客人请教对不对。 根据挂牌/名牌名字称呼对方，加深印象和亲近感。 关注来访人员组合，兼顾，有时候坐着的才是主角 推荐他看同一国家客人挑选的品种 如果你了解他们国家的东西-新闻/景点，可以聊一下。 关心一下，逛展累不累？特别是女士的话，关心她的高跟鞋会不会让她脚痛等等。 拍照留念  专业，规范，值得信赖 先倾听买家需求，再决定我们能否做？ 一定要能快速抓住对方想要了解的关键要点。 展现你对买方市场的熟悉和专业 概括性地介绍优势和特色产品 如感兴趣，提供样品。  关心，爱屋及乌--如家人般的爱 问候一下他的家庭成员 关心一下他的生意，最近他们市场的行情 他的展览会状况 我们出货给他的产品质量及销售情况,库存情况  彰显实力，秀起来---让你更爱我 准备一些礼物给客人。 个人定制的样品系列，关注发展 如果当场谈价格的话，要用各种方式让他感觉到优惠。秀报价单，或是我们做的记录。你是唯一。 秀接待本，已经接了不少的客人，越受欢迎越是爱。 现场记录信息 基本信息--公司背景，个人信息 日期时间，人员组合，来摊位的次数 性别、职位、国家、公司类别 穿着、颜色、发型 联系方式:E-mail，电话 留意客户的关注点，对品质的需求 对产品类别喜好，报价 对产品的意见和建议 通过客户收集的同行信息 自己对客户做出的些承诺及介绍要点 对客户的等级评价，重要性标识 确认展后沟通日期，方法，内容重点 客户至上 诚赢天下 创新奋进 快乐