第四章客户的接待与沟通精要.pptVIP

站在客户角度分析自己要推荐产品的优势，有理有节地说服客户，必要时拆分法是很好用的 同样的产品说法却不同，这说明有三个可能，一是客户问的产品没有货，二是客户问的产品售后问题多，三是自己要推荐的产品偶利润更高或者库存更多。 关联销售一定要考虑它的共性，按客户提问或者已选择的方向去推荐，适时地给一些推荐，并给出利益点，帮助提升客单价 小练习，可按需要更替 文字内容如PPT所示 提问分封闭式问题，和开放式问题两种，前者优势是节约时间，后者的优惠可以引导客户说出更多真实的想法 文字内容如PPT所示 如果客户要求折扣等敏感问题，可以用店铺的规定来应对，必要时再送些额外的小赠品，适当示弱也能取得客户谅解 数字的拆分法，是最好用的提升客单价的沟通方法，心理暗示让客户自己认同是最佳方案 小练习，可按需要更替 小练习，可按需要更替 处理议价要注意以上几点，买卖就算不成，也要留下优质的服务印象 一个会为你认真挑选西瓜的店主，和一个随便拿一个就给你的，你会喜欢哪一个？所以客户是有心理上被重视的需求的！ 有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道:这李子怎么样?我的李子又大又甜,特别好吃.小贩回答.老太太摇了摇头没有买. 她向另外一个小贩走去问道:你的李子好吃吗?我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.你要什么的李子?我要买酸一点的.我这篮李子酸得咬一口就流口水,你要多少?来一斤吧. 老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后小贩:你的李子多少钱一斤?你好,你问那种李子?我要酸一点的.别人买李子都要又大又甜的,你为什么要酸的李子呢?我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的.老太太,你对儿媳妇真体贴,她想吃酸的说明她一定能给生个大胖孙子.你要多少?我再来一斤.老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤. 小贩一边称李子一边又问:你知道孕妇最需要什么营养吗?不知道孕妇特别需要补充维生素.你知道知道哪种水果含维生素最多吗?不清楚猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.你要给你儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给你生出一对双胞胎.是吗?好啊,那我再来一斤猕猴桃.你人真好,谁摊上你这样的婆婆,一定有福气.小贩开始给婆婆称猕猴桃,嘴里也不闲着:我每天都来在这儿摆摊.水果都是当天从批发市场长新鲜的批发来的.你媳妇要是吃好了,你再来.行.老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着. 总结:三个小贩对着同样一个老太太,为什第销售的结完全不一样呢?我们来分析一下. 第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问,所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求.需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢? 从表面上来看是给儿媳妇吃,不过也说不准婆媳矛盾很尖锐.也许老太太买李子不是为了儿媳而是为了抱孙子,这是客户采购的目标和原望,也是产生采购需求的根源.老太太看见儿媳妇面黄肌瘦,生出恻隐之心,这不是为了儿媳妇而是为了自已的孙子.她发现一个严重的问候:儿媳妇营养不良. 当客户有了目标和原望而却步的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍.有了问题怎么补充营养呢?买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品.李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太帮加了一个采购指标,就是维生素含量高.所以需求是一个五层次的树壮结构,目标和愿望决定客户的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要录找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求. 客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重戒不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在的需求是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点.潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购. 及时挽救，表达自身专业身份，以专业术语引起客户兴趣 用专业的知识打消客户疑惑，并适时推荐客户心理上能够接受的附加产品 当客户消除警惕心的时候，再一次以闲聊的方式，突显自己的专业身份，以主动的优惠促进客户马上下单。最后以免费的咨询作为附加服务，为客户下一次交易打下基础 小练习，可按需要更改 要通过观察真正了解客户的潜台词，比如这个案例，客户是真是嫌功能多吗？他所要的性价比高，并不是指的价格也高 我们来练习一下，客户常说的话可能代表什么意思 文字内容如PPT所示 确认是非常重要的，又是我们常忽略的，很多问题的产品就是由于没有多确认一下 客户有特殊要求的时候，只要能办到的情况下，应该积极帮助 快递马上就要来了，是最有效的促使客户成