拜访零售店的技巧.pptVIP

目录 拜访过程中的问题 拜访的定义 无效的 有效的 我们在拜访中是不是有这样的情况 为什么 是我的衣服穿的不好？ 店老板有意躲我？ 是我的相貌不是太好？ 我的记忆确实不太好？ 是我与领导关系不好，他要找我麻烦？ 这又是为什么 什么是店内拜访 到店里左右看看，好象没什么问题，也不缺货，就走了； 打个电话问他要不要货； 把店里缺的品种记一下，和老板打个招呼离开； 首先，来了解拜访的定义 拜访分为有效的和无效的，拜访就是为了达成某一目的而进行的有计划/交流/总结的分步骤完成的一个过程。 其次，让我们从拜访的步骤说起 第一步/计划和准备 第二步 店内检查- 1.产品分销检查 陈列位置检查 3.陈列标准检查 4.零售价格检查 5.产品库存检查 6.助销工具检查 助销工具检查 7.促销检查 促销检查 第三步:业务交流 业务交流中的关键点 了解需求 根据客户的需求来“剪裁”和调整自己下一步的说法; 为用客户的话来证明你自己的观点做出铺垫; 最好从你嘴里说出来的都是客户的利益. 第四步:拜访跟进 第五步 拜访分析 总结成几句诗帮助大家记忆 拜访与维护的辩证关系 有效的拜访是市场维护的基础，只有不断的做好有效拜访，才能谈得上对市场做了维护； 最后祝大家能从拜访中找到快乐，从拜访开始卖向成功！ * 如何进行店内拜访和维护 安徽区域 拜访的步骤 计划和准备 店内检查 交流与回顾 拜访跟进 拜访总结 拜访和维护的辩证关系 店老板不在家； 那个店老板就对我不理采； 公司出的新品我卖不进去； 这个零售店总断货，而那个店的货却积压很多； 忽然发现我这个或那个文件没带； 领导一来检查，就能发现诸如无POP张贴/促销信息不明确/180产品过多-------等许多问题。 都不是！ 就是因为我们进行的是无效拜访，进而也谈不上更 好的维护，所以会出现 上面列举的情况。 都不是！ 那么，什么才是标准的店内拜访呢？ 接下来我将和大家共同分享一下 标准的店内拜访 第一步: 计划与准备 第二步: 店内检查 第三步: 业务交流 第四步: 拜访跟进 第五步: 拜访分析 本月/本周目标回顾 上次拜访情况回顾 确定本日拜访行程 本日拜访资料准备 销量/回款 店内分销目标 店内产品陈列目标 本月促销等 上次拜访中遗留的问题 上次拜访中承诺的事情 上次拜访后发现的机会 联系零售商店相关人员确认时间 联系公司其他人员(如需要) 零售商店信息维护表 每日拜访计划和路线 每日拜访报告 POP/宣传折页/不同的笔 地图/胶布/剪刀/ 协议 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 对 消 费 者 购 买 影 响 程 度 店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 分销标准：分销现状是否满足公司分销标 准？合适的分销是否在合适的店中？ 新产品：公司推出的新分销是否陈列在货 价上？ 促销产品：促销规格是否出现在货架上？ 是否在针对正确的商品进行促销？ 竞争对手：竞争对手占品类规格总数的比 例如何？是否高于我们的比例？ 产品分销检查 2.陈列位置检查 陈列位置检查 主货架陈列位置：是否在迎客流方向？ 收银口陈列位置：是否占用了尽量多的收 银口？是否在常开收银口？ 促销多点陈列位置：是否接近品类区域？ 是否接近收银口？是否靠近相关品类产品？ 比如纸尿裤/婴幼儿用品的地方/ 陈列标准检查 标准陈列图：是否符合公司要求？ 陈列方向：是否和购买者视线移动方向垂直？ 陈列占比：公司的排面占比是否大于竞争对手 的排面占比？ 零售价格检查 最低限价：是否有价格的异常波动？ 价差：大包装内的单位产品价格是否低于 小包装内的单位产品价格？同品牌中的不同段位是否存在价格不统一的现象？ 价格标识：促销价格是否正确？标签与产品是否一一对应？ 产品库存检查 数量：是否符合公司对单品的最小库存要求？ ---安全库存 货龄：货龄是否符合鲜度管理的要求？--180产品有没有； FIFO(先进先出) 清洁度 POP（广告辅助品） 助销人员是否在岗？是否正确传达产品或 促销信息？ 检查竞争对手、本品类、其他品类产品有 哪些助销品？我们是否可以借鉴使用？ 该商店内有无计划中的促销活动？ 分销：是不是正确的产品在促销？ 位置：是不是在最优的位置上进行促销？ 陈列：促销的陈列是否符合标准？ 价格：促销价格否在最低限价范围内？促销是否会影响产品价差？店内是否出现多个促销价格标识？他们是否一致？ 库存：前期库存是不是过少？后