影响整合式谈判的情境因素和过程因素.pdfVIP

心理科学进展 2007 ，15 （3 ）：518~523 Advances in Psychological Science 影响整合式谈判的情境因素和过程因素 张 真 皇甫刚 （北京航空航天大学经济管理学院 北京 100083） 摘 要 从“情境因素”和“过程因素”两个方面对整合式谈判影响因素的研究动态和研究成果进行了归 纳和分析。其中“情境因素”是指在正式谈判一开始时就已经存在的因素，主要包括：（1）谈判者的文化 价值观,如个人主义与集体主义、权力距离和沟通的高、低语境；（2）社会动机，研究谈判组的动机构成如 何影响谈判过程和结果；（3）情绪因素，研究谈判中的积极情绪、消极情绪各自对达成整合式谈判的影响。 对“过程因素”的研究考察了谈判沟通的过程，包括谈判过程中各种策略的使用频次、次序和谈判各个阶 段的策略使用情况。 关键词 整合式谈判，分配式谈判，情境因素，过程因素。 分类号 B849:C91 1 引言 直是整合式谈判领域的核心问题。Olekalns 和 Smith 谈判是双方或多方试图实现不可调和的目标 在 2003 年的研究中[2,3] ，对整合式谈判影响因素的 的过程[1] ，当双方的目标不一致时，人们不想诉诸 研究成果进行了系统的分析，认为影响整合式谈判 武力但又没有现成的规则或程序可以解决,就通过 的因素可划分为“情境因素”（contextual variables ） 谈判来达成协议。按照谈判中涉及的资源的总和来 和“过程因素”（process variables ）两大类，其中“情 划分，谈判可以分为两种[1] ，即分配式（distributive ） 境因素”是指在正式谈判一开始时就已经存在的因 谈判和整合式（integrative ）谈判。在分配式谈判中， 素，主要包括谈判者的文化价值观、社会动机、情 可分配的资源的总额是固定的，一方利益的获得必 绪等，他们可以直接作用于整合式谈判，或者通过 然要以另一方利益的丧失为代价。在整合式谈判 影响谈判策略间接地影响整合式谈判；“过程因素” 中，可分配的资源的总额是可变的，谈判的事项超 主要包括整合式谈判中各种策略的使用频次、次序 过一个，各方在这些事项上有着不同程度的重要性 以及每个谈判阶段的策略使用情况。本文依据 和优先性，因此可以在这些事项上进行互换[1] Olekalns 和 Smith 的分类观点，从“情境因素”和 （trade-off ），也就是说，谈判者在对自己不重要的 “过程因素”这两个方面对目前研究整合式谈判影 事项上让步，换得对方在对自己重要的事情上让 响因素的文献，进行一个系统的分析和总结。 步，从而达到双赢。 2 情境因素 虽然整合式谈判结果对谈判双方都有利，即有 2.1 谈判者的文化价值观 助于谈判双方识别所有可利用的资源、满足双方的 文化价值观（value ）表明了在某个社会群体中 期望、达成更稳定更持久的协议[2] ，但是，现实中 人们认为什么是重要的，什么是不重要的[1] 。它揭 大量的谈判实践表明达成整合式协议的现象并不 [4] ，并 示了构成谈判者立场基础的利益（interests