销售技巧(含话术、八步曲)教案.ppt

终端销售技巧 销技鼻祖：服务十步曲+FAB 终端销售技巧 ——形象篇 业绩不理想的因素： 目前各企业都在不断完善硬件设施、提升产品质量、提高陈列技巧，但身为活招牌的员工呢？ 肆意聊天 追逐嬉戏 冷眼相看 倚门看笑 迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。 常见错误： 站位不正确，以致未能留意是否有客户进入店堂 客户进入店堂时，未及时做出相应的迎宾动作 迎宾之际，未暂时停止手边工作，以示尊重 问候僵化，不能依时段或节庆提出适当的问候语 肢体语言生硬或不洽当，没有微笑， 目光未与客户正面接触 迎宾基本要素：微笑、语言、举止 正确做法： 范例： 早上好，赛琪！ 早上好，XX先生！ 欢迎光临！ 中秋快乐！欢迎光临赛琪！ 中秋快乐！XX先生/小姐！欢迎光临！ 贵在坚持 终端销售技巧 ——开场篇 留意寻机 留意需求： 常见错误 客户浏览商品时，露出警戒形态，或紧盯在后，或紧紧跟随 未在适当的时机，主动向客户提示介入 没有事先探询客户的消费需求，即开始盲目推介商品 寻机接触 开服装店好比钓鱼，拉钩的时机十分重要！ 接触时机： 眼睛一亮（兴趣） 打量货品（有需求）