销售渠道管理教案.pptVIP

营销渠道管理 培训讲师：刘 静 04年6月毕业于湘潭大学，工商管理专业，管理学学士 04－05年在五菱汽车从事精益生产管理工作 06－07年担任陇星散热器北京分公司市场部副经理 08－现在担任陇星散热器北京分公司市场部经理， 兼任集团企划部副部长 09年4月取得营销师资格。 ? 课程大纲 一、渠道的基本概念 二、渠道成员 三、渠道设计与选择 四、渠道运行的日常管理 五、渠道冲突的解决 六、渠道控制 渠道的故事： 老刘和老王是两个银匠，他们制做的银饰非常精美。开始的时候，两个人都把 自己制做的首饰交给珠宝商出售，珠宝店从中赚取高额差价，这个差价是制做 利润的10倍以上。 “我们如此辛苦，却赚不到钱，而珠宝商不过是把我们的产品 摆进柜台销售，他们轻松得不得了，却赚那么多，凭什么啊？”有一天，老王对 老刘说。 “这很简单，人家有店铺啊，而我们没有。”老刘说。 “不行，我要自己制做自己销售。”老王说。 第二天，老王停止给珠宝商供货了，他凑钱开了一家很小的首饰店，专门销售 自己制做的银首饰。而老刘还是一如既往地和珠宝商合作。 ——故事的结局是什么？……. 渠道的故事： 由于老王的口岸很差，小店的装饰不上档次，而且只有一家销售店，他的生意 很差。更让老王想不通的是，同样是