销售思路及渠道拓展教案.pptVIP

销售手册 产品手册 宣传资料 资源组成 区域市场的特殊政策 学习目的 掌握渠道合作的有效洽谈方法。 市场策略四部曲 市场策略四部曲 市场策略四部曲 市场策略四部曲 市场策略四部曲 渠道开拓流程-签约前（发展渠道） 寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式 渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类 锁定渠道商：日程跟进 市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 样板展示 渠道开拓流程-签约后（渠道维护发展） 市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则 组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 1、想想瑞福特特产品定位与市场定位在哪？： 答案：企业市场、 政府市场、教育行业、医疗行业、电力行业，金融行业…… 2、想想这些市场平时设备采购都是找得谁，又有谁会经常和他们经常打交道，又是谁经常给他们提供他们需要的设备和产品。 答案：SI（公司）、做VPN的、做