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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * （3）争取战术时间的技巧 利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时间 利用打岔争取时间 利用翻译争取时间 利用助手争取时间 让对方复述问题 抛出一些不太重要的文件 让善于短话长说者发言 调换谈判人员 建议休会 报价策略 让步策略 拒绝策略 “最后通谍”策略 报价的情况分析： 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 成交区 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 无成交区 （二）先后报价的利弊 先报价的 利：为谈判划定了一个范围； 弊：所报价比对方掌握的低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。 后报价的利弊正好相反。 注意事项： 在高度竞争或冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的背景下，无区别 如对方不是行家，先报价好 如对方是行家，自己不是，后报价好 双方都是行家，无区别 惯例 发起谈判者先报价 投标者标价 卖方先报价 （三）报价技巧 报高价法 鱼饵报价法 中途报价法 挑剔还价法 加法除法报价法 哄抬报价法 分析与思考： 以下三种让价方法，哪种最合理？ 1、第一次报价11万，以后再也不让。 2、第一次报价14万，以后每步让价5千元 3、第一次还价14万，第二次还价13.5万， 第三次12.7万，第四次11万 附加条件法 无损让步法 针锋相对法 不要轻易让步 在必须让步时，应在小的问题上先让步，争取对手在大的问题上让步 让步是有回报的 不要用让步来获得对方的好感 问题法 借口法 补偿法 转折法 条件法 不说理由法 幽默法 包含两个方面： 最后出价和最后时限 最后通谍的实施： 最后出价的实施 最后时限的实施 态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面的关系 由谈判队伍中身份最高的人来表述 用谈判以外的行动来配合你的最后通谍 通报上级 新指示法 升格法 重新出价法 制造竞争 反下最后通谍 中断谈判 让步法 抗议法 NO TRICKS N 代表需求（need） O 代表选择（options） T 代表时间（time） R代表关系（relationship） I 代表投资（investment） C 代表可信性（credibility） K 代表知识（knowledge） S 代表的是技能（skill）　 模拟甲乙两方，就此次交易进行商务谈判。 感想及建议 * * * * 切桔子的故事 * * * * * * * * * * * 商 务 谈 判 定稿：张爱珍 2013.03 商务谈判原则 商务谈判的准备 谈判影响因素 商务谈判策略 总结 何谓谈判？ 经典故事与商务谈判 重利益而非立场 不要在立场上讨价还价 双方利益是谈判的基点 将人和问题分开 正确提出看法 保持适当的情绪 进行清晰的沟通 双赢 轻意愿重客观标准 其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听 致力于解决问题 1、收集的内容 与谈判标的有关的信息 与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。 2、收集的方法 专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。 谈判前的准备 一 收集信息 确定班子的规模：最好不要超过8人。 确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格 谈判前的准备 组织和安排谈判人员 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 谈判前的准备 选择和确定谈判目标 二、 谈判地点的选择 谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。 谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧 谈判前的准备 三、谈判计划书的拟定 基本要求（简明、具体、灵活） 主要内容（目的、计划、 进度、个人） 谈判前的准备 技巧因素 沟通因素 时间因素 冒险法 根据以下因素决定冒险的程度： 双方各自对对方情况掌握的多少 市场行情 双方的实力 谈判人员经验、心理素质 制造竞争法 注意事项： 充分了解市场，熟知同类企业 事先要有使用这一技巧的思想准备 不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽 “合法”法 注意事项： 寻找、收集、制作“合法”的书面材料 寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例 做好充分的准备 坚持法 注意事项： 对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等） 对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等） 充分认识到