深度营销开发与管理解读.pptVIP

一、深度营销一般操作流程 确定目标 复制推广 建立组织 人员安排及培训 方案及策划 搭建管理平台 方案制定流程 制定进入战略 编制营销计划 制定市场策略 确定定价方案 确定投入产品 设计渠道方案 确定执行方案 选择 市场 分析 状况 评估定价方法 选择合作商 设计合作模式 渠道合作方案 竞争对手方法 公司执行方法 执行方案计划 确定 定价 方案 确定产品组合 确定成本费用 主要产品价格 行业加价规律 营销人员报酬 客户对价格敏感性 价格调整影响 财务核算分析 二、深度营销一般操作流程 确定目标 复制推广 建立组织 人员安排及培训 方案及策划 搭建管理平台 经营目标设立(示例) 1、年销售利润总额： 2、年销售总额（年回款总额〕： 3、费用率： 4、市场占有率： 5、客户平均年销售额： 6、销售员人均销售额： 7、新市场(新客户)销量收入： 8、营销系统人均月访问客户次数： 计划与预算体系 满足能力 合作能力 目标任务 竞争状态 市场需求 目标方针 销售计划 费用计划 目标计划 区域计划 培训计划 经营计划 预期三表 资产负债表 损益表 现金流量表 财务预算 经营 方针 财务 测算 三、深度营销一般操作流程 确定目标 复制推广 建立组织 人员安排及培训 方案及策划 搭建管理平台 管理平台搭建流程 薪酬激励设计 管理规范制定 工作流程设计 管理工具制作 组织职能分析 二、深度营销一般操作流程 确定目标 复制推广 建立组织 人员安排及培训 方案及策划 搭建管理平台 营销队伍的培训 培训的目标-------职业的管理者、指导者、服务者 1、理论强化 传达战略理念，加深理解，增强信心、凝聚力和执行力 2、深入市场 通过市场调查，深入了解和亲和市场，引导思考市场问题 3、实战演练 不断的有计划和步骤的进行实战操作，提高实际工作能力 4、现场点评 结合案例，及时指导 5、规范管理 带一方案出去，带一各报告回来 启示和思考 1、深度分销是基于战略的必然选择，是企业构造未来的核心竞争力和战略壁垒，企业要正确认识短期利益和长期利益的协调关系 2、因势利导、循序渐进 在变革中保持秩序，在秩序中保持变革 3、营销模式的转变不仅仅是营销领域的变革，而是企业整体性变革，需要系统的合作。 启示和思考（续） 4、企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力 5、一个新营销模式成功导入和发展的前提往往是一批新型营销职业人才的成长 6、要学会积极嫁接和管理外部资源 如何进行深度营销管理 ARS战略营销 一、矢野新一创立ARS战略营销 成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证 1、ARS战略营销概念 Area Roller Sales (ARS) ——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一 关 键 词 概念要点 （1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面 发挥组织职责功能，强化过程控制 反馈信息，整体协作，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率 集中资源于关键区域与关键因素 营销队伍的建设与管理（专业化、职能化） （2）掌控终端而不是拥有终端 从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力 （3）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 通过营销链的合作，提升客户关系价值 概念要点 （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 概念要点 我公司的力量 ① 力量分散 区域市场 ② 地域划分，重点进攻 局部 No.1 集中力量 有效复制、扩大战果 ③ 局部 No.1 局部 No.1 集中力量 ④ 全局 No.1 “赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒 确立主导地位，掌控和管理营销价值链 加大有效服务、降低费用，优化费效比 有利于市场的精耕细作，培育与发展市场 易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化 有利于营销组织建设与队伍成长