营销规划解析.ppt

市场战略与规划 张永伟 博士 国务院发展研究中心 Enterprise Research Institute, Development Research Center of the State Council (ERI,DRC) 一、营销面临的六大战略问题 环境变革 转型与突破 保持领先 挑战者 品牌 多元与专业 二、营销面临的七大管理问题 1、理念 2、流程 3、客户 4、渠道 5、组织 6、考核 7、执行 2·1 理念 营销决策分析 营销决策分析 营销决策的依据 环境数据 价值判断 2·2 流程 为客户创造价值CVA 为员工创造价值PVA 为股东创造价值EVA 施乐公司的价值圆圈 2·5 组织 研产销一体化的企业组织 核心业务统一于争夺市场 “支持业务”统一于“核心业务 “其他业务”统一于“支持业务” 落实责任 S集团组织调整后事业部制图 H集团组织结构变革 2·6 考核 KPI：销售额/回款/费用率/库存/顾客满意度 重结果，轻过程 KPI研究小组 BSC：销售的平衡计分卡 D、有效掌控终端 第一，有效出货，使商品顺利地通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。 第二，降低存货，是指各环节的存货。减少存货就是减少资金占用、减少存货（批号陈旧）变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支。 第三，减少运营费用，就是使存货转变为出货所需要的费用开支。 有效出货在管