张文学：商务谈判技巧第六章解析.ppt

第一节 商务谈判磋商阶段原则 第二节 商务谈判讨价还价的艺术 一、买方、卖方价格 买方、卖方价格 　 （一） 讨价还价基本原理　 （二）报价技巧 报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。 报价艺术 在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。 报价的方法 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 报价的标准 影响报价标准的内部因素。 影响报价标准的外部因素。 报价方式 报价的方法 抢先报价优劣 推后报价 各种报价出牌方法 （三）讨价原则 锚定对方的保留价 （四）还价技巧　 还价技巧 还价方法　 议价 议价 探明对方讨价、还价的依据 判断双方分歧 常用讨价还价的技巧 烟幕技巧 防守技巧 进攻技巧 退却技巧 …… 第三节 商务谈判沟通 一、商务谈判有效沟通 为什么要沟通？ 　　 　　 什