如何进行大客户公关要点.ppt

24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 如何进行大客户公关 高艳军 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 小结 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系的管理 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 自我总结 顾问式销售 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 顾问式销售 心得体会 谢 谢 A类客户 B类客户 C类客户 现场管理 精细管理 记帐管理 案例分析: 如何将B类客户变成A类客户 “销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。 “热键”的含义： ? 最能驱动客户购买产品的因素 “热键”的作用： ? 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权 找出客户的“热键” 客户的“热键”： ? 宿命论者（逃避责任） “热键”——安全感 ? 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”——地位或权势 ? 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”——细节 找出客户的“热键” 客户的“热键”：（续） ? 关系通（以人为本） “热键”——得到别人的赞扬 ? 充满爱心者（无所畏惧） “热键”——坦诚 找出客户的“热键” 我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。 找出客户的“热键” 关键点及推进： 第一时间了解采购信息 拟订切实、可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐-扬长避短 重点人物的强力攻关 影响客户的选型 了解竞争对手的信息（价格） 有效争取资源，组合资源 研讨： 用户只关注价格，该怎么办？ 经验分享： 防患于未然 要给自己留余地 以客户以往经历分析真正的原因 不要老盯住自己在做什么 …… 避免什么 轻视客户的需求，轻视竞争对手 自己的失误给对手机会 结论： 永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性,有好就有坏 如果坏事真的出现了,把它变成好事 客户市场情况分析总结 总结报告（季度） 1、行业、客户的环境变化 2、竞争对手 3、成功/失败案例总结(平时的分析总结) 4、经验总结 5、资源需求 养成习惯,留下轨迹 效果 关系 强 制 型 报 酬 型 契 约 型 专 家 型 咨 询 型 * * 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 结论： 80%的精力关注20%的客户 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、技术支持 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 小节： 大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。 客户分析的方法： 组织结构 关键人物 应用及项目分析 竞争对手 作战计划 客户组织结构分析： 例：XXX供电公司 问题： 以上面的电力公司为例，请列出你认为的关键人物有谁。 客户关键人物分析： 客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位、影响力 关系紧密程度 客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源 采购计划预估（历史数据） 竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军 对手的主要短板 制定作战计划的方法： 优势