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增员其实很容易 通过一个渠道，找一个符合要求的人，告诉他（她）“为什么要来做人寿保险工作”，然后，将他（她）带进寿险公司。 增员 增员的目的 增员的标准 增员的渠道建立 增员的工具 增员的政策 增员的一般流程 增员目标市场的卖点分析 增员的经验分享 增员的目的与目标 增员理论:意愿大于技巧；目标大于方法 1。管道理论 2。收费站 3。中国革命初期论 4。500访论 5。连锁店理论 6。分母与分子的理论 7.假设拥有1000人 8。假设10年1000客户 9。基本法的生涯规划 10。主管和业务伙伴的休息时区别 11.不白活一回 12。最低生活状况 增员的目的与目标 增员的目的 1。创造高收入，稳定高收入：“基本法”利益演示表的设计；建立自己人生“收费站”；(人生需求测算与达成目标的职业和条件）。 2。锻炼个人的核心竞争技能：组织发展技能；团队经营与管理技能 3。增加选拔优秀人才的机会 4。注入新鲜活力，营造团队发展氛围，有助于个人事业发展。 5。根据目标增员进行目标市场开拓 增员的目的与目标 增员的目的 6。有助于达成团队目标，增加竞争力，提升伙伴及个人斗志 7。达成公司考核要求，维持职级或晋升 8。为公司增加竞争力而增员 9。为快速增加民族保险业的竞争力，振兴中国民族保险业的发展。 10。积极为社会、家庭提供保险保障。 增员的标准与核心群体 标准 1．??年龄标准 2．??婚姻标准 4．??生活阅历 5．???文化基础 6．???语言表达能力 7．??? 性格积极向上，有不服输的性格 8．???人际关系 9．??个人综合素质 增员的标准与核心群体 目标群体细分 教师、计生干部、工会、银行系列、专业队伍、生意人、女工管理人员、外地淘金人、职业人、下岗优秀员工、企业推销员、小企业负责人和财务人员、医生、律师、生活压力大较困难的人、提前早退休人员、过时行业的人员。 成功增员理念 在朝阳行业工作 到夕阳行业增员 成功增员的核心要素 增员者的欲望：不是你能否得到，关键在于你想得到什么！ 增员者的信心：行业、公司、个人、对方等（坚决性） 增员的方法：渠道、理由、工具、卖点 团队中的7种人 主管 精英 客户 讲师 一般业务伙伴 捧场者 团队混混 男性可以做大 女性可以做好 男性化的女性可以做大、做强 女性化的男性可以做大、做强 什么影响了我们的组织发展 增员的目的不明确 增员的目标不明确 增员的渠道与流程不健全 增员的方法与技能较弱（卖点、工具、目标群体等） 管理与辅导能力的限制 增员的渠道建立 组织发展的协作者：公司内勤、领导、亲属、朋友、同学、同事、各行业影响力中心、外地亲友等（本人应向亲友承诺：协助增员成功，每月按被增员者工资的5％奖励给协助人员） 组建客户团队(个人客户、孤儿客户） 进行组织裂变 执行组织再造计划 媒体招聘 中介市场 组建增员小分队学生团队（增员、小单） 行业网络资源（银行、邮政等） 招工办与区域定向专职招工人员 增员的渠道建立 虚拟机构与虚拟团队的建立 组织团队影响力核心助手 地方支援中央 组建梦想成真团队（猎人学校） 聘请组建增员指导工作组、顾问团 区域市场定向拓展（社区、乡镇等） 联合成立销售技能训练班 陌生拜访、缘故等 新希望工程（离司伙伴回归） 同业引进工程 企业等单位定向岗位协助增员者 增员工具 事业说明会 招聘简章与增员问卷 走进寿险增员手册 公司形象光盘 行业优秀人物光盘或书籍 基本法生涯规划表 参观公司 工资条 公司辉煌里程画册、报刊 保险法 中国保险历程等 增员政策 聘才计划 增员推动方案 鼓励机构；鼓励团队；鼓励增员人；鼓励被增员人 （被增员者的利益兑现要有时间保证） 利益承诺 基本法：利益法（薪资）、管理制度法、组织法、激励法、职业生涯规划、标准法 福利待遇 增员一般流程 欲望——追求事业成功、满足精神享受、减轻未来压力、提高管理技能、赚取高额收入、寻求安全与愉快、归属感。 找人——被增员者的标准与目标人群（使用增员问卷） 面谈——使用“生涯规划表”调动被增员人的欲望；使用“走进中国人寿增员手册”解答问题； 公司形象光碟和辉煌历程；团队和个人辉煌历程；标准化事业说明会。 促成与训练——把新人当成客户和伙伴双重角色，并解决最实际的问题。（思想、行业、公司、风险意识、业务、胆量、问题。）关键是让新伙伴觉得产品非常好，进而觉得保险的销售很容易。 增员面谈最佳卖点 赚钱多：基本法与佣金 容易做：卡单 值得信：保险法 增员面谈的两大方面和核心对话 寿险职业的优势