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终端建设 深圳市金立通信设备有限公司 2004/10/22 终端的重要性 终端的作用与意义 树立品牌产品形象 提高市场占有率 提供市场信息、数据 展示产品 终端陈列 提高产品展示效果 加强终端POP、促销品管理 促销员的陈列指导 目的:争取第一瞩目率. 有效的终端陈列成为了影响顾客购买决策的重要因素之一. 调查表明柜台上有品牌标识可提升18%的销量, 柜台上有特价或折扣标识可提升23%的销量. 提高产品展示效果 生动化陈列: 产品中心集中.为重点品牌提高可见性,较 次要的横向排列,可以增加陈列外观. 台卡: 陈列时附上点最具吸引力的卖点,并 使其趣味化. 声动登场.旋出你精彩.超霸MP3音乐.滑上时尚之巅. 利用资源: 利用一切可利用的资源,产品单页.图片 展览.数据统计资料.报纸.剪贴.网评. 提高产品展示效果 最佳陈列点: 通道两侧.入口右侧.人流方向.电梯正对.环岛中央.店名正下…….. 注意:最好的地方也是最容易受攻击的地方 陈列空间: 产品空间占有率高,产品陈列呈纵向摆放. 颜色艳丽形成强大视觉冲击力.予对手压力. 生动化的陈列 海洋型陈列用蓝色的绒布作为这个手机的衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯，照射它，把它蓝色的宣传单页放在手机下面，非常漂亮的而且具有动感。 适用机型:GN516 高档机购买人群是典型的商务人士、高级白领人士。可以在柜台内放一瓶葡萄酒、放几个高脚杯，用蓝色的绒布作为衬底，把漂亮的单页，立在手机旁边。手机托架，采用产品专用的托架。 适用机型:GN628.GN635 请小组讨论 生动化陈列你有什么好建议? 比如GN768.GN－N3 如何营造氛围引发顾客联想增强记忆？ 终端POP广告管理:我要诱惑你 布置要做到:看得见.立体化.有气势 突出主题:1.新品上市 2.节日赠送 3.降价促销 注意:降价要突出,多用数字,数字要醒目. 维护:及时更新,内容时效性. 多方位演示 原则:能动动起来.能体验体能一下.能说话 就放出声音来. 平看:海报.台牌.灯箱.电视播放宣传片.X展 架.易拉宝. 仰看:横幅.吊旗. 俯看:机模.产品陈列.推荐卡. 摸得着:资料架.展架.机模.真机. 听得见:促销员推荐.营员业介绍.电视播放宣传片. 带得走:单页.资料.自印小报.促销小礼品.纸袋. 提高终端促销员的团队意识 终端客情关系的维护 店长.店经理. 目标:争取第一主推,店长推荐. 方法:其方式仍可大致分为利益维系、感情强化和提供增 值服务这么几种主要形式. 勤拜访帮助经销商及时解决出现的问题理顺终端通路,多出货 减少库存压力. 生日或过节的时候，送上一些问候和礼品，使他们感觉到厂 商的重视。 注重开展针对终端成员的通路促销活动,多在售点做促销活动 提供活动奖品. 提高终端促销员的团队意识 其它品牌促销员: 目标:带动大家一起销售金立产品 方法:相互帮助,共同销售. 返利及时,关键时候可用现返刺激积极性. 赠送礼品.设立店员奖笼络人心.增加虚拟店员. 多请他们参加金立的培训.(加强大家对产品的熟悉 感和对企业的认同感) 提高终端促销员的团队意识 以利益和感情“拉拢腐蚀”导购员的现象，在近年来更有“变本加厉”的趋势. 如果无法向卖场导购员付出等于或大于对手所给予的回报，我们就应该增加自己发酬的灵活性，如现结、周结等等；应该在感情投资上从正、侧面下更大的功夫，如看电影、送礼、问候、帮助其家人解决力所能及的难题等等；我们就应该在帮助她们实现自己的精神荣誉需求上费更大的心机，如让其中的尖子代表做有偿培训的讲师、卖场消费顾问，评选最佳名誉员工等等.  提高促销员的稳定性 尊重促销员的劳动,树立其归属感. 保证薪水及时发放.目标下达时间和任务量明确. 给予提升和学习的机会和培训. 通过培训掌握企业文化.产品知识.促销技能.沟通 技巧.加强其销售信心. 促销员角色定位:产品导购顾问.形象大使.设计师. 公关人员.企业与市场的桥梁. 县市级终端 原则:以点代面 方法:在当地选择一个最佳网点做固定的形象宣传, 可采用大面积条幅的宣传