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?用心經營，壽險事業處處皆是美　演講者◎安泰人壽處經理 林君穎 壽險事業是終身事業，所以尋找的事業夥伴是要和你共事一輩子的，因此剛開始只要順眼就可以了，等到增員夠多後，自然會有老鷹型的人出現。而最好的增員對象是誰？其實是客戶，因為他既然買了保險，自然瞭解保險在做什麼，而我們的成功分享也會讓他相信自己能成功。 ? 十三年前(當時為2001年)，我以自認為最專業的方式經營保險事業，由於太堅持自己的想法和做法，而在每一個階段都發生幾乎做不下去的窘境。? 直到一九九○年，因為參加企管顧問公司的課程，而讓我認知到原來是自己的態度有問題；也就是太重視所謂保險的專業，只重視自己想要的，卻沒有注意到作業務的本質──是積極親近客戶，而不是一頭栽進保險的條款中。有了這樣的自我體認和調整，一九九二年我就得到台灣安泰年度主管第一名，不僅幫助了自己，也有能力幫助他人。 觀念與價值的建立做保險最重要的是觀念和價值的建立，才能讓你在保險的事業中持續下去。1.事業觀──工作與事業的差別? 工作是朝九晚五的被分派事情做；擔任老闆做事業，則是自己找事做，是二十四小時工作的 7－ELEVEN，所以兩者心態完全不一樣。保險就是自己主動積極找事做的事業。　　所有事業都需要的資金、時間和精力，保險業卻不需要資金，只要付出時間和精力，加上方法與技巧就可以成功，對想擁有事業的人來說是一項不可多得的行業。但是，任何事業要成功，第一個根本就是銷售銷售成功後才能再發展組織；老闆每天都在為自己的產品做銷售，保險的銷售也就是不斷地告訴客戶保險的意義。　　 　　以我們身體的器官做比喻，右腳代表銷售，左腳代表增員，如果你起床時是右腳先下床，就是老天要你當天作銷售，銷售成績一定會非常好；如果左腳先下床，代表當天去增員，一定也會有好成績；如果是兩腳一起下床，就是要你當天兩項都要做。　　如果兩件事一起做可以成功，相信大家都會非常快樂，但壽險事業的難處就在，說得容易做起來難；因為每次要去面對客戶時，心裡都會七上八下甚至希望客戶最好不在。但不要忘了，任何事業在初創時都有資金壓力，壽險業卻沒有，這是我們比其他事業更輕鬆的地方，所以我們要設定出兩項目標來給自己壓力，才能迫使自己更積極的從事保險事業。　　 　　首先，要先達到經濟規模後再挑戰賺錢規模。所謂的經濟規模是，要求自己對公司的任何銷售獎金都要拿到，而且業績要比公司的考核再高一點點。個人的經濟規模是第一年平均每月賺新台幣三萬七的FYC；若是主管，經濟規模則為1加5，也就是一組每個月FYP為五十萬。　　賺錢規模，則是要以可領到公司內所有獎金的最高比例為目標。在這樣的目標下 ，個人的賺錢規模為一年九十五萬FYC，主管的賺錢規模則為一個月一百萬FYP。 　　接著，就是不斷的銷售增員、增員銷售。　　在有了對自己經濟規模和賺錢規模的目標設定，接著就是要不斷地告訴自己：「走出去！」當你跨出左右腳時，就是告訴自己要不斷地增員銷售、銷售增員，因為這兩者就是我們事業的基礎，也是我們的事業達到經濟規模和賺錢規模的根本。 2.價值觀　　行銷學中有二十和八十理論，這個理論是告訴我們，銷售之所以成功，百分之八十是心態問題，百分之二十才是專業知識和技巧；心態調適好，才有機會做得好，所以新人初入門時，心態的建立非常重要。　　許多人都怕見客戶，新人更容易如此，這個心情的背後是因為怕被拒絕其實這是人之常情，我們也常常在拒絕別人。所以我們必須要有一個觀念，其實，客戶是因為不瞭解我們賣的商品是什麼？對他有何好處所以才會拒絕，但是他絕對不是拒絕我這個人。　　有了這樣的觀念後，接下來的就是要將所有的觀念化為實際的行動。根據瞭解，工作或事業的成敗，往往取決於思考方式。通常，工作成果＝思考方式 × 熱情 × 能力.思考方式的能量是從正一百到負一百，而熱情只有正的零到一百，能力則只有零到三十。　　因此，一個人要提昇能力是非常有限，但是要發揮內在的潛能卻是無限.所以，如果以「思考方式×熱情×能力」來決定工作的成果，就會發現，思考方式才是決定成功與否的關鍵，只要正面思考就會得到正面的結果，負面思考則會引來負面的結果。這是一個非常重要的觀念。 3.自我肯定　　有了價值觀建立與訓練後，接下來就是要面對客戶。我們常常看著別人卻對自己非常不熟悉；我們願意愛他人，卻常常忘了愛自己。一個怕挫折的人自我肯定的程度一定非常低，反之，一個越能肯定自己的人績效也會越好。　　所以，在面對客戶前必須先面對自己，就像早上起床盥洗的時候，一定要看看鏡中的自己。你必須看著鏡中的自己，並且將許多勉勵自己的話對著鏡中的自己訴說，要用心去感受自己、聽聽自己，這樣才能逐漸自我肯定。　　 　　其次是以自己的偶像為目標，告訴自己：「我就是和偶像一樣的人。」因為，偶像之所以成為可以吸引你的偶像，就在於他們的特質和