第三讲零售及零售商解析.pptVIP

直复营销与直接销售 直销与直复营销的区别：直复营销媒介是直复营销者投放其发盘以获得其目标市场成员回应的途径或载体。 典型的直复营销媒介主要有以下几种：①电话营销。②直邮营销。③直接反应电视。④直接反应印刷媒介。⑤直接反应广播。⑥网络营销。这几种媒介中，除了网络营销是最近几年才发展和兴起，前五种媒介都是最为流行的基本直复营销媒介；而数据库营销则是几种基本直复营销媒介的组合使用。 直复营销作为一种商业模式来讲，经营它的公司，其一，其公司销售的商品不一定是自己亲自生产；其二，它也有自己或者第三方完备的物流配送系统；其三，它具备高度现代化和信息化的信息处理和交换系统；其四，它建立有庞大的顾客数据库；其五，它建立有完备的“顾客满意服务体系”。 直复营销与无店铺销售 以上五点特征正当多层次直销商业模式也具有，直复营销与正当多层次直销均属无店铺销售，但直复营销有三个显着区别于正当多层次直销的特征： a) 消费者接触直复营销公司商品的“桥梁”是非人员的“媒体” 。 b) 直复营销不存在人员相互间的推荐和被推荐关系，由于商品的最终交易达成并不需要销售人员去对个体消费者进行面对面或者一对一的促销说明，所以也就没有必要通过人员相互间的激励模式--推荐和被推荐的利益关系去激发销售人员的热情； c) 直复营销不存对人员的培训会议，就是因为以上二点的存在也就没有必要对销售人员采取培训会议的这种方式来最大限度的提高其综合素质和销售技能去完成商品销售。 零售渠道选择：中国消费者对零售业态的评价 零售渠道选择：中国消费者选择零售业态的排序 零售渠道选择：中国零售业态选择产品的排序 零售渠道管理（一）：厂商零售商谈判流程 零售渠道管理（二）：厂商零售商谈判内容 零售渠道管理（三）：厂商零售商谈判的策略 零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式 零售渠道管理（五）：零售商主导厂商的原因 零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式 （1）? 促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。 （2）? 上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。 （3）? 失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。 （4）? 广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。 （5）? 展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。 （6）? 免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。 （7）? 延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。 （8） 人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。 零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择 第三讲 零售专题 零 售 渠 道 管 理 零 售 组 织 零 售 业 态 零 售 商 的 特 征 零 售 及 零 售 商 1 零售及零售商 零售 把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。 零售商 从事零售经营,并且销售收入主要来自零售经营的企业。 2 零售商特征 1. 业态多元、销售区域小 2. 终端服务 3. 竞争激烈 3 零售业态 店铺零售 百货商店（ Department Stores ） 专业商店（ Specialty Stores ） 超级市场（ Supermarkets ） 便利商店（ Convenience Stores ） 折扣商店（ Discount Stores ） 无店铺零售 直复零售（ Direct Marketing ） 直接销售（ Direct Selling ） 自动售货（ Automatic Vending ） 店铺零售 百货商店 Department Stores 目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士； 店址：城市中心区或郊外购物中心中； 规模：通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势； 商品结构：初中期为综合性，以服装、化妆品、食品、日用品及 家电为主。后期则趋于专业性； 价格策略：初中期为廉价，后期为高价； 商店设施：越来越豪华； 销售方法：面对面销售，部分开架； 附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡； 经营成本较高、加价率高（40%）、从单位获利上不具备优势 专业商店 Specialty Stores 店铺零售 按商品类别划分 书店、服装店、家具店等 按服务对象划分 儿童商店、旅游用品商店等 按品牌划分 李宁、雅芳、Playboy等 店铺售 超级市场 Supermarkets 目标顾客：家庭主妇； 店址：一般设在住宅区或郊外； 规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400 平方米； 商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占 营业面积百分之五十左右； 价格策略：低价格； 商店设施：简洁明快，不豪华； 销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分