2013.10.29浩博·香港城项目形象公关方案解析.pptVIP

* * 浩博·香港城 项目形象公关方案 1 2 3 4 项目目前面临的公关关系现状 公关策略 具体实施方法 特殊事件营销 营销活动 5 投资者的评价：部分投资者对开发实力和运营实力持怀疑态度，对返租能否落地不看好，对5年以后的市场繁荣持怀疑态度；（增加运营信心） 投资者认为当前市场形势下的租金水平和本项目的售价不匹配，认为售价高出市场平均值；（需要价格解构，最大化价值观念） 1 项目目前面临的公关关系现状 社会大众的印象： 1、对项目开业后能否运营的起来持观望态度；（增加运营信心） 2、对项目的6大主力店只知其一不知其二；（增加品牌公信力，渲染品牌渠道，通过事件营销） 3、宣传不到位，很多潍坊老百姓还不知道浩博·香港城，更不知道项目地址（增加渠道宣传和口口宣传，或通过行销走访各主街道门面店，打造联盟商家集群，通过与中大型门面店置换广告的形式，通过邮政实名寄信的形式直达终端客户，要做到家喻户晓。） 1 项目目前面临的公关关系现状 目标客户的担忧： 1、项目周边项目的影响：客户看到金沙的经营现状不满（现酒店又面临易主），担心我们以后的经营现状。（这是大环境下商业弊端，一般一个新兴项目的首个存活期为半年） 2、担心我们5年以后的运营会给业主带来不了收益（增加客户对运营实力的认可度，可邀请行业内知名百货参加高峰论坛，或联合泰华，中百，组织我们的运营专家讲解百货的运营理念和成功经验分享，百货高峰论坛，塑造未来潍坊百货业领头羊的姿态） 3、六大主力店对于客户的详细解释没有，客户对于六大主力店有疑虑。（可通过组织客户到其他地区的六大主力的门面店参观，亲身体验和了解其经营现状来提升客户的憧憬） 1 项目目前面临的公关关系现状 同行及媒体的观点： 1、香港城品牌固然新颖过人，但过于吹嘘，真实性欠缺； 2、媒体与浩博合作太累，修改太多； 3、香港城开盘之后就再无大的动作，外界一片质疑； 1 项目目前面临的公关关系现状 销售团队的信心： 1、内铺的价格抗性不大，沿街价格客户抗性太大，销售员信心不足，对推沿街产品产生了惰性。 2、由于近期销售员的成交率过低，导致他们习惯性的认为对项目的信心不大。 3、手中没有折扣，缺少现场的逼定的道具，缺少对现场的把控力，导致对销售信心不足。 4、销售员抱怨培训的太虚，不能解决硬性问题，不能解决客户提出的实际问题。销售员面对培训往往得不到准确答案，信心疲惫（对于销售员提出的解决问题，要做到立等可取，第一时间解答销售员的的疑虑，让激情永远保鲜） 1 项目目前面临的公关关系现状 甲乙双方的抱怨： 1、甲方的抱怨是，嫌回款速度太慢。 2、甲方对于乙方的销售技巧抱有怀疑，担心成交且在结款、房源、销售价格上多有限制。 3、甲方对设计的修改过多，导致设计稿迟迟不批准，物料不充足，销售员没道具。 4、甲方对于案场的卫生和纪律有抱怨，对于案场的管理能力抱有怀疑。 5、乙方的抱怨是，甲方支持太不给力。 6、乙方前期垫付的资金太多，不敢再放开手脚干。 7、乙方认为甲方在物料和活动上太不支持，影响了销售信心。 8、乙方认为甲方在房源和价格上太过参与，打乱了整体的推盘进度。 9、甲乙方公司合作的不愉快，间隙和隔阂，直接影响了营销团队成员的信心，而团队成员不由自主的对同行或者媒体的的朋友的表达就是，甲乙方合作不愉快，项目将无法推进。 隔阂是心里的屏障。不解决心里屏障，合作永远不畅快。 1 项目目前面临的公关关系现状 解决的关键： 1、解决销售的首要关键是建立销售信心，信念是到达目的地的最强指明灯。 2、强化产品优势，让优势无懈可击。 2、解决目前项目所面临的问题关键就是迅速提升销售业绩！首先要明确这是项目现在及未来2个月时间内必须要解决的问题，所有的工作都必须围绕解决这个问题而存在。 3、现场的氛围问题是成交氛围（客户的人气），并不是装饰氛围。 1 项目目前面临的公关关系现状 1 项目目前面临的公关关系现状 对接问题，活动方案与案场（执行）的对接不顺畅，有时候案场会不知道活动到底有没有；案场与行销和外分销的对接也不及时，的比较晚，行销更晚，分销最晚。 解决这类问题方式：活动的策划要符合产品的需求，由各产品销售负责人对策划部提出需求，策划部出策划案，经审批后再由负责人安排落实，这样所有的指令均有负责人一人发出，做到计划、准备、执行都不脱节。 计划阶段：保证管理层领导间的消息互动，各方意见沟通整合，最终结论的一致性！ 准备阶段：活动方案的制定审核通过，各部门主要负责人活动领悟及活动信息传递！ 执行阶段：各部门相应职责的及分工协作，共同将活动的营销力发挥到最大！ 2 公关策略 1、寻找能解决当前百货业常见但又很难解决问题的一种运营模式，来突出特色经营，往往特色经营观念才能更好的增强消费者和投资者的信心，展示我们在为运营做准备的心态和动