销售人员的管理八大技术资料.ppt

现代企业销售管理 八大有效技术及管理工具 上海麦纳哲企业管理咨询有限公司 2004年3月 销售人员的过程管理 * 请思考下列问题 “我不管你采取什么方法，只要能够完成销售目标就可以.” “是不是努力取决于销售人员自己，反正没有业绩就没有提成。” “做好做坏年终见分晓，好的奖励、坏的淘汰，所以根本不用管理过程。” ——你认为以上的说法是正确的吗？为什么？ 销售人员行为管理的必要性 ——任何人都有惰性。工作不饱和会影响业绩 ——销售人员行为没有透明度，容易导致损害公司的行为：短期行为、杀鸡取卵、脚踏多船、截留货款 ——不问过程难以保证结果，被动管理 ——销售管理者不能很好的发挥教练员的作用 销售人员与企业的关系 委托——代理关系 存在的问题 1、逆向思维 2、道德风险 企业的对策 1、监督 2、激励 行为管理的内容 行为管理的核心目的是提高工作效率 行为管理三部曲： 制定行程计划 客户分类/设定出访率 姓名： 月份： 区域负责人： 提高出访效率 ——事先设计下周出访计划 ——填写出访线路计划表，行程设计要合理 ——明确拜访目的 ——事先预约 ——填写工作日报表 销售员工作日报表 * 审核拜访结果 销售经理通过审查各种报表，实施对销售员的跟踪管理，及时发现工作中的问题，及时给与纠正和指导。 评估工作质量 基本方式为协同拜访 ——销售经理与销售员一同拜访客户，在拜访中全面考核销售人员的工作质量。 ——以销售员为主，让销售员多讲话 ——及时总结销售人员的工作表现，尽力发现销售员工作的缺点和不足之处，帮助其迅速改正。 协同拜访记录表 * 销售人员素质分析 物格与人格 德与才 工作愿望与工作能力 * 勤奋与悟性 * 韦尔奇框架 韦尔奇框架分析 1、完人：文化亲和度高，能力强的人，即 德才兼备。占20% 2、好人：文化亲和度高，能力差的人 难能可贵，培养能力：换岗；培训 3、差人：能力与文化亲和度都差的人，分 批淘汰 4、能人：能量很大，心态不好，不能同心同德。发现一个清除一个 某企业家对员工的分类 1、属马的： 有头脑，有驾驭全局的能力，有始终沿着正确方向前进的执著精神，跑得快，效率高。千金难买。买马 2、属牛的： 有干劲，有实力，埋头苦干，不讲价钱，踏踏实实做事，处处让你放心， 缺乏战略眼光与全局观念 某企业家对员工的分类 3、属猪的：按时上下班，按规定范围活动，让干什么就干什么；谈吃谈穿，乱走乱说，缺乏头脑，工作效率低下 4、属狗的 嗅觉灵敏，先知先觉，口不应心，表里不一，顺利时巴结领导，不称心咬你一口；阴险，极端个人主义，善搞阴谋诡计。发现一个，清除一个 销售人员的规范化管理工具 推销手册 ⒈ 产品知识（业务知识） ⒉ 企业知识： ——企业历史、企业规模和行业地位 ——企业的服务项目与业务流程 ——企业的理念与文化……… ⒊ 市场知识： ——业务运作流程 ——市场竞争策略 ⒋ 人际交往知识： ——商务礼仪 ——客户交往艺术 客户异议手册 1、将客户的异议进行排序 2、逐条讨论：如何化解和处理 头脑风暴法 3、整理成册 4、分组演练，进一步完善 5、熟记成诵，胸有成竹 销售人员的目标管理 * 案例与思考 日本跳高实验 跳高实验的启示 ——有目标会激发更好的绩效（为什么？） ——有目标，实现目标才会产生成就感 目标管理的基本原则 * 弗隆姆的期望理论 员工选择做与不做主要基于三个具体因素： ①努力--业绩的关系 ②业绩--奖励的关系 ③奖励—个人需求的关系 目标的SMART要素 Specific（明确的） Measurable（可测量的） Action-oriented（行动导向的） Realistic（务实的） Time-related（有时间表的） 目标标准的特征 基于工作而非人 可以达到 为人所知 经过同意确定 具体可测量 有时间限制 付诸文字 标准可变 目标管理的P-D-S循环 * 计划阶段 药效的前提是成分，达成目标的前提是措施和手段 具体实施措施对实现目标的三个保障 ——支持性 ——有效性 ——可行性 执行阶段 * 目标修正卡 目标执行人 填表日期 评价阶段 * 有效的客户管理工具 对客户进行差异