* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第一节 制定销售人员战略规划 * 一、认识销售人员战略规划的作用 * (一)销售人员数量规划 1、定性方法 2、定量方法 ——定性方法又分为微观集成法和德尔菲法 二、进行销售人员战略规划的方法 * * 销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为的要求,设计各职类职种职层人员的任职资格要求,包括素质模型、行为能力及行为标准等等。 销售人员素质规划有两种表现形式:任职资格标准和素质模型。 任职资格标准要反应企业营销战略及销售运行方式对各职类职种职层人员的任职行为能力要求: 素质模型则放映各职类职种职层需要何种行为特征的人才能满足任职所需的行为能力要求。 (二)销售人员素质规划 * ——企业如何建立销售人员素质模型
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