项目销售与管理技巧学员教材资料.ppt

a._______（Organisational Structure） 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ b._________（DMU）的职责 从商业方面评估供应商和报价，对广泛的问题理解有限，目标性极强 问：是否适合采购政策，是否是最好的交易？ P 采购者 使用购买后的产品或对产品直接负责，通常是引起购买的意图或流程 问：用的方便与否，管不管用 U 使用者 从技术方面作分析和评估，通常是第一号接触人物，可阻止您的销售但不最后决定因素， 问：是否是我需要规格（尺寸/各项技术指标） E 分析/评估者 作最后决定，就算所有人认可，他都可以说“否” 问：这对您的业务有何影响，有兴趣听到成本降低/质量提高等实质利益 A 审批者 解释说明 决策过程中的决策单元分析 A 审批者 E 评估/分析者 U 使用者 P 采购者 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U c.决策过程中的______分析(总经理/太太,决策者/上司) 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 5 我行我素 4 巨大影响 3 一些影响 2 很少影响 1 没有影响 增加 减低 稳定 d.决策单元的_______ 和您作对，或反对您的报价，或非常货币竞争对手 可能有个人，商业或技术上的目的动机 反对 -- 如被问及，会表示担心/担忧 此意见可偏向您或您的竞争对手 不支持 - 没有意见，或因内部政治原因，保持中立 或相信两家或以上供应商保持平衡，没有偏向 中立 = 如请求，会提供必要的帮助 可能会宣传您的方案 联盟 + 会主动通知您会见谁，谈什么，关注什么，进度，过程，提供一切可帮助您的信息 非常相信您和您的报价，或与您有过成功的经验 对您公司非常有信心，不管是内部还是外部 良师益友 ++ 决策单元的支持态度 ++ 良师益友 + 联盟 = 中立 - 不支持 -- 反对 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = - + = + e.决策单元的“___________”需求 享受社交 被人看重与恭维，偏向人际关系 So社交性 希望与众不同，讨厌“羊群心理” 天生的或政治的因素 I 独立性 希望节省时间或精力，向往“轻松” 追求效率与可靠性 C 方便性 天生的冒险，先锋；非常自信，向往成功 喜欢第一和最先，独一无二，决断快但通常独断专行 P 优越感 天生小心，需要证明/参考/验证/保证，寻求他人意见 担心困难情况/处境，如有问题发生对他或公司有很大的影响 S 安全感 决策单元的“感性”/“情感”需求 S 安全感 P 优越感 C 方便性 I 独立性 So 社交性 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = - + = + S S So P C So I C f.谁，与决策单元的_________ 没有 很少 经常 密切 技术经理 销售总监 销售总监 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = - + = + S S So P I C 销售总监 策划经理 销售总监 客户服务 C So g.决策单元的_______（能明确作标记，不明确的不用作标记） ? 合作 ? 矛盾 ? ? ? ? 销售总监 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 ？ ？ ？ ？ 班组 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = - + = + S S So P I C 销售总监 策划经理 销售总监 客户服务 C So h.采取相关的_________ 针对各决策单元的不同情况 做正确的事情，把事情做对 赢取相关单元的支持度 准确地掌控能否赢得订单 老师教学举例： 男孩子怎样追求女孩子 的决策定位分析 合作学习：客户组织结构图定位分析 5、定下__________ 我们到底要做些什么 为了配合客户的需要 增加接触密度与相关活动 提供附加价值与服务 （学生E度空间、Hrm圈） 圈子互动、群体压力、事件… 行业圈、兴趣圈 区域网、产品圈 建立圈子 决策者个人关键活动事件 客户关键事件 我方关键事件 决策者