3. 谈判前的信息准备与环境因素分析.pptVIP

第四章：国际商务谈判前的准备工作 信息收集-环境因素分析-谈判方案的制定-模拟谈判 第一节：谈判前的信息收集 一、信息的作用－信息为王 谈判信息：与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，特殊的人工信息。 Case:王进喜与日本供给中国石油管道 装着 运用方式 早在上世纪60年代，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展，把大庆油田的情况作为情报工作主攻方向。当时，世界各国一直关心中国有没有大油田，《人民日报》登载了《大庆精神大庆助》的文章，肯定了中国有大油田，日本人一直想知道大庆油田在哪里。以后《中国画报》又刊登了大庆油田‘王铁人’的照片。日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆地处零下三十度以下的东北地区，大概在哈尔滨和齐齐哈尔之间。日本人又利用到中国的机会，测量了运送原油火车上灰土的厚度，大体上证实了这个油田和北京之间的距离。 后来，《人民中国》杂志有一篇关于王铁人的文章，提到了马家窑这个地方，并且还提到钻机是人推、肩扛弄到现场的。日本人推断此油田靠车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。日本人对中国东北的地图非常清楚，从地图上，他们找到了马家窑是中国黑龙江海伦县东南的一个小村。依据马家窑推测出大庆油田地址。进而，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门广场观礼的消息中分析出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便