金牌店长培训.解读.pptVIP

4.平效 当平效低时，我们从以下几个方面找答案： 1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类 5.畅销款 1.检查前5位的库存，订立安全的库存线，计算回转周数 2.了解畅销货品的情况，准备替代款 6.滞销款 1.找到后几位的货品 2.查找原因，想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式 7.联单率 店铺级别 货品组别 陈列 订货 员工素质 1、熟悉货品 2、空场搭配 3、利用画册 4、活动方案(促销) 5、联单意识灌输 6、激励游戏 7、调整陈列等 提升联单率 8.客单价 1.反映客人的消费能力 2.货品与客人的消费能力是否相符 3.以平均单价作为配货参考 1、员工熟悉货品 2、产品的搭配(联单) 3、员工的意识 4、空场演练等 提升客单价 1.客人的消费能力 2.检讨员工的销售技巧 9.平均价 1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工的排班是否合理 10.人效率 11货品流失率 1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域 透过这些数据（3+11）我们该如何去运用？ 畅销款： 1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 2.畅销款的库存够吗？ 3.畅销货品有替代款吗？ 4.是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？ 滞销货品： 1.管理者每周找到滞销货品了吗？ 2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？ 3.管理者是否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖点 平效： 1.检讨橱窗及模特是否大面积陈列的是低价位的货品? 2.同事是否总介绍便宜的东西? 3.管理者是否每周为店铺制定主推货品? 4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？ 联单率： 1.管理者每天有计算联单率吗？ 2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？ 3.管理者有没有在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为 4.店长有没有现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？ 对于昨天业绩,是否满意? 营业额=进店率+成交率+每单金额(客单价) 自我检视的步骤 提升进店率 1、橱窗调整 2、 门口迎宾 3、给VIP打电话 4、 空场演练引导 5、促销等 1、销售技巧 2、自信 3、产品瑕疵 4、货品的熟知等 提升成交率 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法 分解目标原则: 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标 3.人员的状况，新老员工的比例 4.天气情况 5.店铺人员上班的天数，（店铺出现的状况，如：维修） 1. 目标分解技巧 练习 去年同期月度销售额: 20万 今年增长比例: 30% 增长幅度 6万 本月促销促进生意增长比例: 10% 增长幅度: 2万 本月业绩指标: 28万 目标分解技巧 员工目标: 参考: 员工过往成绩 该月份个别员工上班天数 员工的销售能力 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 经验充足的员工：员工自行订立目标 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法 目标落实技巧—晨会技术 具体性 量度性 达致性 相关性 跟进性 学习性 激励性 投入感 参与性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 例 会 技 术 5. 跟进性 4. 相关性 3. 达致性 2. 量度性 1. 具体性 目标须是具体行为或结果 目标必须可清晰衡量， 如：图形,限期,数字或客户回应 订立的目标需予人有鼓励及成功感的， 不可太高或太 低，要配合实际环境团队一致认同 能回答为何,何人,何地,做什么,何时做及怎样做 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等 晨会技巧 6. 参与性 7. 投入性 提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等 分享正面的经验, 专注在有进步的方面等 8. 激励性 9.学习性 激励的政策，激励的行为 榜样的力量、传媒、品牌自身等 5. 跟进性 4. 相关性 3. 达致性 2. 量度性 1. 具体性 1、数据；2、方法；3、行动 衡量员工行为的东西。1、行为+数量；2、时间 1、有总结的行为；2、为员工解答疑义 1、内容与目标相关；2、