经营诊断与分析.解读.pptVIP

问题: 客单价低 顾客客单价低于RMB 35元 问题: 毛利率低 毛利率低于28％ 问题: 营销作业 营销活动执行力差 营销观念弱 营销效果差 问题: 人事作业 人员纪律不良 人员士气低 人员流动率高 店长与店员不合 职责不清, 分工混乱 达成目标之承诺感低 问题: 存货/会计作业 存销比大于3或小于0.5 不动销产品SKU数占比高于20% 计算机数据出现问题 现金不符 * * * * * * * * * * * * * * * * * 经营诊断与经营分析 经营诊断:营运辅导之第一步骤 作计划之前: 先花点时间做诊断 不要仓促制定计划 不要仓促采取行动 经营诊断 (状况分析) 我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店商圈之竞争状况吗? 我了解门店之顾客吗? 我了解门店之经营状况吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗? 门店/人员 商圈 市场 顾客 竞争者 经营诊断 (状况分析)的步骤 收集数据/事实 分析数据/事实: 找出差异与差异原因 界定问题: 确认关键/核心原因 收集数据与事实 收集什么? 市场 (商圈)信息 竞争者信息 顾客数据与信息 门店营运数据 门店营销执行情况 店长/人员能力 收集的方法: 观察 访谈 检核表 报表/报告 调查 营运数据 商品SKU组合分析报表 毛利分析报表 商品类别销售报表 会员销售分析报表 商品畅销排行表 门店主要数据报表 价格抱怨记录表 商品不全抱怨记录表 各种门店管理检核表 存销比报表 不动销产品报表 竞销品访价表 信息技术运用-商品分析 信息技术运用-销售管理与分析 信息技术运用-库存管理与分析 分析数据 找出差异: 参考值法 20/80法 趋势法 逻辑树法 分析数据: 参考值法 参考值: 市场/竞争者的平均值 成功企业的数值 目标值 比较实际值与参考值(目标值)的差异 实际值应该接近参考值 找出导致差异的原因 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因 各种参考值举例 (药房) 市场成长率: 18% 每月销售额: 150,000元+ 客单价: 35元 总SKU数1,500+ 总交易次数: 每日150次+ 旧客户重复采购率: 30%+ 毛利率: 28-40% 库存天数: 20-30天 不动销品数占比: ＜5% 租金占销售额%: 6-8% 工资占销售额%: 7-10% 市场营销费用占销售额%: 1-2% 总营业费占销售额%: 18-25% 营业外收益 (供货商返利/赞助) 占销售额%: 2-7% 缺货率: ＜3% 存销比: ＜1 商品功效SKU组合参考值 SKU% 01 抗感染药 5.7 02 心脏血管用药 4.9 03 感冒咳嗽用药 9.6 04 解热镇痛药 4.0 05 消化系统用药 8.3 06 外用药 9.7 07 五官科用药 6.8 08 妇科用药 5.3 09 儿科用药 3.4 10 维生素矿物质 3.1 SKU% 11 补益养生产品 7.0 12 美容减肥产品 4.1 13 其它治疗药品 5.2 14 其它保健食品 2.9 15 计生用品 3.1 16 护肤用品 5.4 17 护发用品 1.9 18 口腔护理品 3.1 19 妇婴用品 1.6 20 家庭医护用品 4.9 合计 100.0 商品功效销售组合: 每一品类的销售占比应与SKU占比相当 按毛利分类商品组合参考值 　 SKU组合参考值 　　 销售组合参考值 竞销品 (毛利率10%) 　 7-18% 　 10-20% 次竞销品 (10-20%) 　　 12-20% 　 15-25%