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4、提升意愿——不情愿的交易 谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在开始谈判之前就挤压客户的谈判幅度。 总要扮演不情愿的卖主 当心假装不情愿的买主 这是一种很好的暗示，使你甚至在谈判之前就缩减对方的谈判幅度。 就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。 5、步步为营 客户每次来过必须要有结果，哪怕只达成一个条款，也是进步。 每次谈判都要比前一次谈判再进一步。 对凡事已经达成一致的条款（客户认可的条款），一定不能再拿出来谈和讨论。 6、咬住不放——老虎钳策略 谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可以用一句简单的话来表达；“你得再加点”或者；“对不起，你们还是出个更合适的价格吧。” 然后怎么办？就这么办；闭嘴，然后一言不发。客户可能会对你再出让步。 你开出自己的价格，然后沉默。客户可能会表示同意，所以在弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很被动的。 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策；多少更合适呢？这将迫使客户说出具体的数目 7、化敌为友——上级领导 客户在做最后决定之前，你说要请示一下上级领导，这样一个简单的谈判策略会让他觉得差不多到头了，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。 当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。 如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使你愿意说服领导接受这个价格。 当你的领导是董事会是模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。 不要轻易带着你的领导去谈判! 要点 不要让客户知道你让领导做最后的决定。 你的领导应该是个模糊的实体而不是具体的个人。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让客户诱使你承认自己有权力。 要让客户交底，再去找领导这样会主动。 如：您总得告诉我您愿意以什么样的条件成交我才能去争取吧 8、化骨绵掌——避免敌对情绪 如果客户对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立的情绪。 用“感觉/同样发现/发现”的公式转变敌意。 当客户扔出一些不中听的话时，记住“感觉/同样发现/发现”的公式，他会给你时间思考。 “我简直没有时间跟一个胡说八道的业务员在这儿说话！” “我理解你的感受，许多人都有同样的感觉，可他们最后都-----” 9、绝对不能首先让步——谈判谁先让步谁输 你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。 当客户试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有这个权力。你给个价格，我回去跟公司商量一下，看看能不能让他们接受。” 不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。 折中并不意味这从正中间分开，你可以几次进行。 不要首先提出，但要鼓励对方折中，让对方提出折中的话，你把他们置于建议的地位。然后你可以不情愿地接受他们的建议，让他们感觉自己赢了。 对你来说这似乎是件很微妙的事情，但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住；谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。 10、见招拆招——烫手山芋 烫手山芋是说客户把本来属于他们的问题抛给了你，使之成为你的问题。好象抛给你一个烧烤的烫手热山芋。 “我们公司今年的预算中没有这笔开支” “我没有决定的权力” 回应办法；立刻检验它的真实性 不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即检验它的真实性。你必须知道他们是真的不想做，还是试探一下你的反应。 不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想；“不对客户做让步，我怎么样解决这个问题？” 11、习惯性礼尚往来 礼尚往来的策略告诉我们无论什么时候客户让你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。 你也许真能得到回报。 索要一些回报你就提升了让步的价值。 阻止没完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次对你有什么要求的时候，你就要求相应的回报，就会阻止他们回过头来要得更多。 这样表达你的意思；“如果我们同意，你给我们什么？” 你能马上得到回报。 12、进退自如——对谈判者最有用的二个字 如何避免僵局呢？ 最好的办法就是：在提出任何建议或做出让步时，务必在前面加上“如果” 如果你的价格再加到？？我就可以去申请一下。 如果你今天能付全款，我可以去申请一下。 13、软硬兼施——黑脸/白脸 黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。它是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。 客户用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的想象的。你同两个人谈判的时候要注意这一点，通常你会看到他们以这种或那种形式对付你。 讨论话题:谁应该是黑脸? 14、乘胜追击——蚕食策略 这是谈判后期一个重要的策略，因为他完成二件事情； 1，使你已经同客户达成的交易上锦上添花； 2，你可