第一季海外营销管理报告.docVIP

2012年第一季度海外营销管理报告 一、第一季度业绩分析 1.1区域销售业绩 2012年第一季度海外计划销售额111161万人币，实际销售额41138万人民币，季度计划完成率37%，未能实现销售目标。相较而言，完成较好的区域为泛太平洋和南美区域，完成率分别为71%和69%，较差的区域为南亚和中东区域，完成率仅为11%和10%。各区域目标完成情况，详如下图所示。 图一 区域第一季度计划完成率 1.2产品线运营业绩 1.2.1工起线 从图（二）（三）中可以看出，由于春节的时间影响，2011年2月无售销，第一季度的销量主要集中在1月和3月，由于2月的销量的分流，月度的点值无参考意义。与2011年行业出口均值比较，2012年一季度汽车吊的整体销售情况较佳，行业份额扩张。而履带吊2012年第一季度的表现1、2份情况较差，但在3月出现明显的上扬趋势，故履带吊整体业绩还待后继观察。 图二 汽车吊产品出口占行业出口比重 图三 履带吊产品出口占行业出口比重 注：轮胎吊由于量小，无前期统计数故暂未做统计图 1.2.2土方线 如图四，土方产品1、2月业绩表现突出，创造双高，2012年成绩明显高于2011年同期值。 如图五，路面产品1、2月业绩不佳，同时相比1月未见突破反而下降，2月低于2011年均值且2011年2月无销售，月度无点参照。 桩工产口2012年1、2月未实现销售。 图四 土方产品出口占行业出口比重 图五 路面产品出口占行业出口比重 1.2.3综合线 2012年环卫产品1、2月的行业占比低于2011年年底平均值，但高于同期水平，因此环卫产品的销售运营尚属稳定。 2012年建起产品1月出口产品销售业绩优良，创造了双高，高于2011年的点值与均值，但2月建起业绩为双低，整个产品月度销售情况波动严重，该产品的销售运营不稳定。 图六 中联环卫产品占行业出口比重 图七 中联建起产品占行业出口比重 二、第一季度工作总结分析 2.1本季度工作亮点 产品分线的职能划分已正式运行，土方线工作思路逐渐清晰，上海事业部本季已主动积极参入国际化的进程，事业部由被动国际转为主动国际不管是观念还是行动方面已经破冰。目前土方线第一季度的工作为了后期发力铺垫了基础。 2.2本季度工作缺失及纠正预防措施 2012年第一季销售任务总完成率仅37%，销售目标未达标是最大的工作缺失，究其原因：一、深层原因，市场分析及市场开发还不够深入，市场研究得不透彻，渠道开发管理不深入，海外整体销售还导入良性有序的发展道路中；二、客观原因，2011年的年底，分流了一部份2012年第一季度的业绩。 2.2.1 区域总结 片区 工作中存在的问题 纠正预防措施 中南非 北非欧 CIS 按照年初策略，梳理边贸关系、发展本地代理、重视项目性订单取得销售突破，支撑业绩。虽然已见到曙光，特别是项目性订单对于业绩的支撑，边贸关系有一定的改善，但整个进展落后于计划，特别是本地代理商的发展。 鉴于中亚5国的市场竞争形势，加大西部边贸的开拓，对于乌兹别克类政府采购项目居多的国家，发展合作伙伴。东北边贸重在加大支持，扶持好现有代理，并有步骤的为俄罗斯新西伯利亚及以西地区的本地渠道开拓铺平道路。本地代理商开拓：投入更多人力，对于幅员辽阔的俄罗斯进行粗线条的地毯式搜索，配合本部PSD快速指导、反应与决策，争取在2季度完成至少2家代理商的开发。 中东 南亚 土方路面市场调研没有进展，旋挖销售无建树。 桩工独立成立一条线，力求在新PSM进入市场的第一个季度，对市场有一个全面了解并实现旋挖钻销售。 泛太 北美 大项目部 2.2.2产品线总结 产品线 工作问题 纠正预防措施 工起线 大土方线 旋挖钻销售同比下降，一季度未实现销售 旋挖钻的独立营销队伍与营销模式刚刚在一季度实行调整与落实，年度战略中说提出的聚焦市场：泛太、南亚、CIS，其中泛太在人员调整、市场调研、营销模式的探索与确定中刚见到一定的成效，二季度应该是一个发力季节。而南亚和CIS刚刚开始，需进一步加快步伐。 路面设备同比下降：主要原因在于考虑到事业部与海外产品战略不符，采取了收缩政策。在正常情况下，土方路面基本可以作为一个类别在一个系统中进行销售。 解决方案：与事业部进一步沟通，聚焦主要型普，争取事业部支持。 建起—环卫线 第二季度工作计划 第二季度力保季度销售任务的完成，同时着手整个销售体系的梳理的规范，从根本上保障销售的后续动力。第二季度将重点从市场分析及渠道深度开发两个方向进行突破。市场分析方面将发挥产品线的火车头作用，以PSD牵头联动事业部，聚焦重点市场、聚焦主打产品进行全局的海外市场布局。渠